Có rất nhiều các để agency tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ/giải pháp của mình. Có thể kể đến như: Gặp trực tiếp, thuyết trình giới thiệu; Gặp Online (thuyết trình, giới thiệu) (Cả 2 đều bị giới hạn ở mức độ số lượng). Ngoài ra còn có thể kể đến như qua mạng xã hội (thường chỉ để tạo nhu cầu và tìm kiếm cơ hội), qua email (thường để tạo ra khách hàng tiềm năng và đưa họ vào quy trình bán hàng một cách nhanh chóng)….
Ở khía cạnh trực tiếp thì tôi có may mắn khi được một số đơn vị “mời”, “nhờ” tham gia các buổi đánh giá hồ sơ năng lực của các agency (tiếp thị, công nghệ) và tôi đã quan sát được kha khá điều thú vị (đáng khen và cả đáng trách) đối với các agency (Tôi sẽ có một bài liên quan đến việc này :D).
Trong khuôn khổ bài viết này, tôi xin đề cập đến một cách tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh email vì những lý do sau:
- Đây là một cách tiếp cận ở quy mô lớn và có thể đo lường;
- Gần đây, tôi làm việc với khá nhiều khách hàng về việc tạo ra các nội dung (email) để giúp họ tiếp cận khách hàng tiềm năng và chuyển đổi thành các giao dịch. Tôi nghĩ rằng, họ cũng có những thế khó của họ, họ cần chúng tôi, theo đúng nghĩa là cần sự giúp đỡ. Có thể công nghệ quá khó đối với họ, nhưng vì họ phải lo lắng, xoay sở để nuôi sống và phát triển công ty của họ, nên họ phải làm hàng trăm thứ việc khác và giao những công việc khó đó cho chúng tôi để tránh mất thời gian của họ. (Chúng tôi và họ gặp nhau tại đây);
Ok, bây giờ tôi vào chủ đề chính của bài này. Hy vọng bạn đang đọc nó với vai trò như một agency hoặc một nhà cung cấp dịch vụ, giải pháp độc lập. Miễn sao bạn đang phải chịu trách nhiệm việc biên soạn tài liệu, hồ sơ nhằm giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ/giải pháp của mình. Bài viết này chắc chắn dành cho bạn.
NHỮNG ĐIỀU KHÔNG NÊN LÀM GÌ SOẠN, GỬI EMAIL CHO KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
ĐỪNG nhấn gửi EMAIL nếu bạn thấy mình đang làm bất kỳ điều nào trong số này:
1/ BẮT ĐẦU EMAIL VỚI PHẦN GIỚI THIỆU BẢN THÂN HAY CỐ TỎ VẺ LỊCH SỰ
Có lẽ, bạn đã trải nghiệm, đã học, đã được ai đó hướng dẫn bạn rằng: “bạn phải nói rõ bạn là ai, bạn phải giới thiệu về mình…” khi viết email/thư cho ai đó.
Về lý thuyết thì không có gì là sai cả. Tuy nhiên, bắt đầu một email với kiểu “cho phép tôi giới thiệu bản thân…” thực sự là điều không cần thiết.
Người nhận email của bạn kiểu gì cũng sẽ biết bạn là ai dựa trên cái trường “From” trong tiêu đề email và nếu vẫn khó cho họ, thì chỉ cần nhìn vào chữ ký email của bạn là biết.
Tương tự, trong email, cũng không cần phải quá câu lệ khi nói “Tôi biết bạn rất bận…”
Nó không có nghĩa lý gì cả. Nó khiến cho người đọc đặt câu hỏi là “ồ, nếu biết tôi bận như vậy sao lại cứ gửi email làm phiền tôi?”
Ai cũng biết rằng, giới thiệu bản thân hay nói những câu trên sẽ cho người đọc cảm thấy lịch sử. Nhưng đó chỉ là nhận của chúng ta mà thôi. Đối với người đọc, nó báo hiệu sự thiếu tự tin nên họ sẽ ít coi trọng email của bạn hơn.
2/ TỰ CHO RẰNG HỌ QUAN TÂM ĐẾN NHỮNG GÌ BẠN LÀM
Đừng cho rằng họ quan tâm đến những gì bạn thích, bạn làm, như trong email bạn nói rằng: “Tôi muốn có một cuộc trò chuyện qua cafe…” hay “Tôi muốn có cuộc gọi nhanh 15 – 20 phút…” hay “Tôi rất vui được kể cho bạn nghe thêm về công việc của chúng tôi” hoặc những gì bạn đang hy vọng kiểu như “Tôi hy vọng bạn khoẻ mạnh”, “Tôi hy vọng có thể khiến bạn quan tâm đến…”
Nói thẳng nói thật thì lý do duy nhất khiến họ quan tâm đến những gì bạn làm là nếu họ đã yêu bạn, bạn sẽ viết một email hoàn toàn khác chứ không phải kiểu “Xa lạ” như vậy.
3/ YÊU CẦU HỌ LÀM VIỆC KHÔNG CẦN THIẾT
Họ đã quá bận rộn rồi, đừng yêu cầu họ nói với bạn về các vấn đề của họ (tôi đã thử và fail rất nhiều). Tôi hiểu logic đằng sau việc này vì tôi vẫn thường khuyên mọi người phải hiểu được vấn đề của khách hàng. Nhưng viết email, yêu cầu họ giải thích thì quả là không khôn ngoan. Không ai muốn đầu tư thời gian cho việc làm mà đáng lẽ bạn phải người làm.
4/ CUNG CẤP NHIỀU LỰA CHỌN
Đừng cung cấp cho họ các lựa chọn. Có thể bạn đang cố tỏ ra hào phóng hoặc phô trương rằng bạn có nhiều nguồn lực. Đừng mời họ vừa đăng ký nhận bản tin vừa trả lời email vừa đăng ký tư vấn dịch vụ…
Yêu cầu họ làm nhiều hơn một việc sẽ gây ra sự nhầm lẫn và khi họ bối rối không biết nên làm gì thì lựa chọn của họ sẽ là “KHÔNG”.
NHỮNG ĐIỀU NÊN LÀM
1/ Hãy ngắn gọn và làm theo công thức sau
1) Nêu rõ lợi ích (họ có lợi gì?), 2) Đưa ra điểm khác biệt (tại sao họ nên sử dụng sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn?), và 3) đưa ra lời kêu gọi hành động (bạn muốn họ phải làm gì tiếp theo?)
Đó là nó! Chỉ cần đơn giản như vậy là đủ.
Đây là một ví dụ về một quảng cáo tôi nhận được trên Linkedin:
Xin chào Tình Nguyễn,
Việc tìm kiếm các nhà đầu tư quốc tế là khá khó khăn và tốn nhiều thời gian.
Tại [Tên công ty], chúng tôi sẽ trút bỏ gánh nặng này cho bạn với dịch vụ “Tìm kiếm không giới hạn các nhà đầu tư, quỹ đầu tư quốc tế cho startup của bạn, không phí hàng tháng, trả phí theo giá trị giao dịch đầu tư và đặc biệt trong vòng 1 tháng chúng tôi cam kết tìm kiếm ít nhất cho bạn 10 nhà đầu tư (cả quỹ) để bạn lựa chọn.
Đây có phải là điều đáng quan tâm?
Trong thực tế, tôi không quan tâm lắm. Tôi chưa cần đến dịch vụ này. Nhưng tôi hoàn toàn tin tưởng sẽ có những startup founder khác quan tâm. Và tôi tin rằng họ sẽ trả lời là YES cho tin nhắn này. (Tại sao tôi lại nhận được những tin nhắn kiểu này? Tôi là Co-Founder của BambuUP Platform – Nền tảng kết nối đổi mới sáng tạo mở có nhiệm vụ kết nối các startup với các tổ chức/tập đoàn/quỹ đầu tư trên toàn cầu).
2/ Hãy rõ ràng trong mục tiêu của bạn
Bạn phải rõ rằng những gì bạn muốn họ làm là gì? Mục tiêu của bạn là gì?
Nếu đó là một cuộc gọi thì hãy yêu cầu họ thời gian tốt nhất để bạn gọi và bạn chỉ gọi, không làm gì khác.
Nếu họ không chấp nhận thì sao? Bạn có thể sẽ cần phải thay đổi. Tiếp tục nuôi dưỡng họ, xây dựng lòng tin với họ như tạo ra thiện chí với họ. Bằng cách nào? Gửi email có tần suất đều đặn nhằm trao đổi giá trị như mời họ tải về một hướng dẫn nào đó, một báo cáo nào đó hoặc đọc một bài viết nào đó. (ví dụ như bài viết này của tôi, phần lớn là để chia sẻ giá trị về kinh nghiệm, một phần để nuôi dưỡng lòng tin của những ai chưa tin tôi, chưa tin vào năng lực của tôi để họ có thể ra những phán quyết, lựa chọn tiếp theo với tôi như thuê đội ngũ của tôi tư vấn và xây dựng chiến lược tiếp thị tự động qua tại đây)
3/ Đưa ra đề xuất/giải pháp dựa trên những gì bạn đã biết
Lý tưởng nhất là bạn biết được quy mô, giải đoạn tăng trưởng, mô hình kinh doanh của doanh nghiệp khách hàng.
Và bạn cần phải dựa trên kiến thức của bạn, kinh nghiệm của bạn và đảm bảo nguồn lực bạn có thể thực hiện được những đề xuất mà bạn dự kiến sẽ thực hiện cho họ.
4/ Thay đổi cơ chế phân phối
Sự lựa chọn của bạn có giới hạn, nhưng bạn có quyền lựa chọn!
Email có xu hướng là mặc định, nhưng LinkedIn cũng là một cách hiệu quả để thu hút một số người phản hồi. Đối với một số người, tin nhắn văn bản mang lại kết quả.
Gửi thư tay có thể chậm và nghe có vẻ như “thiếu hiện đại” nhưng nó có thể trở lại như một phương pháp mới lạ và phá cách.
5/ Tạo sự tương phản giữa trạng thái không mong muốn mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể đang trải qua hiện tại và trạng thái mong muốn hơn mà họ muốn trải nghiệm trong tương lai nếu họ chỉ có thể đến đó. Khi ai đó chốt lại chính xác cuộc sống của chúng ta không hoàn hảo như thế nào và cũng cho chúng ta hy vọng về một ngày mai tốt đẹp hơn, chúng ta chỉ có thể chú ý. 😀 (Kiểu như bạn muốn giàu có không?)
Đây là một ví dụ từ một email mà một thành viên trong BOD của chúng tôi đã chuyển tiếp cho tôi:
“Bên cạnh cuộc Đại suy thoái năm 2008, đại dịch năm 2020 là một trong những sự kiện tàn khốc nhất đối với ngành quảng cáo.
Tin tốt là chúng ta có thể mong đợi một sự phục hồi đáng kể. Các dự đoán cho thấy thị trường quảng cáo sẽ phục hồi trở lại và đạt 242,2 tỷ đô la, tăng 6,2% so với cùng kỳ năm ngoái vào năm 2021.
Khảo sát về tăng trưởng agency của [******] cho thấy rằng thành công trong kỷ nguyên hậu COVID sẽ đến từ việc tập trung vào tăng trưởng doanh thu, tăng trưởng lợi nhuận và giành được khách hàng mới.
Các công ty có tư duy tiến bộ không thụ động chờ đợi khách hàng tiềm năng nữa.
Đọc những gì các đại lý như của bạn đang làm để chuẩn bị… ”
Tôi không biết liệu email này có thành công đối với người gửi hay không nhưng tôi nghĩ đây là một email bán hàng tốt.
Người gửi tạo ra sự tương phản (cuộc sống bây giờ thật tệ nhưng bằng chứng cho thấy nó sẽ tốt hơn).
Thêm vào đó, họ khéo léo nhắc khéo người nhạn rằng, bạn là một công ty tiến bộ. Nếu đúng thì hãy ….(Đúng vậy!)
Họ yêu cầu người nhận làm một việc, chỉ một việc đó là đọc những gì những công ty như bạn đang làm (và tất nhiên, họ dẫn đến một landing page ở đó có form để họ yêu cầu người đọc email để lại email và các thông tin liên hệ)
Một số điều “nên và không nên” cuối cùng
Hãy bắt đầu nói với thế giới về công ty của bạn, agency của bạn.
Thử nghiệm một phong cách và thông điệp phù hợp với bạn và thử nghiệm nó trên một thị trường mới.
Đừng lo lắng về việc làm sao cho nó hoàn hảo.
Giống như chạy quảng cáo cho công ty, cho sản phẩm, dịch vụ, giải pháp của bạn vậy, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là khá khó khăn, nhưng nếu bạn làm đúng thì quả ngọt sẽ luôn có ở phía sau.
Khách quan mà nói, nếu tôi có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc và sự đau khổ thì tôi sẽ luôn sẵn sàng, nếu chúng ta có đủ “duyên” để làm việc cùng nhau.
Chúc bạn thành công!