Một kênh tiếp thị kỹ thuật số có cấu trúc tốt là thứ bạn cần để thu hút khách hàng tiềm năng mới, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh số bán hàng trên thị trường B2B.
Mặc dù, con đường đến với hành trình của người mua B2B sẽ khó khăn và mệt mỏi, với nhiều điểm tiếp xúc và kênh tiếp thị.
Các chu kỳ nuôi dưỡng trong B2B thường có thể sẽ cần vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm trước khi biến thành cơ hội bán hàng hoặc khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp.
Để mang lại trải nghiệm nhất quán và được cá nhân hoá, tiếp thị kỹ thuật số và tự động hoá đã mở ra một thế giới hoàn toàn mới nâng cao trải nghiệm khách hàng tiềm năng và khách hàng trên tất cả các điểm tiếp túc.
Việc có “một phễu bán hàng B2B được tuỳ chỉnh” sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp trải nghiệm “ít trừu tượng” hơn ở mỗi bước trong toàn bộ hành trình của người mua và đưa họ đi đến đúng hướng, đúng đích – nơi cuối cùng của phễu.
Phễu bán hàng giúp tiếp thị hiệu quả và đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi và chốt được nhiều giao dịch hơn cho bạn.
Phễu bán hàng B2B là gì?
Phễu bán hàng B2B là một hệ thống thông minh được nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng với thông điệp và ưu đãi được cá nhân hóa được thực hiện trong suốt hành trình của người mua. Từ nhận thức đến chuyển đổi, kênh B2B của bạn phải theo cách nào đó để sẵn sàng thu hút khách hàng triển vọng và khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng họ cho đến khi họ trở thành khách hàng trả tiền.
Phễu bán hàng B2B có những loại nào?
Theo kinh nghiệm, thì thường sẽ có 3 loại phễu bán hàng B2B mà các doanh nghiệp cần chú ý để nghiên cứu, xây dựng:
- Phễu phục vụ đầu kênh – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Phễu phục vụ giữa kênh – Tạo khách hàng tiềm năng
- Phễu phục vụ cuối kênh – Chốt deal
Theo cách phân loại này, thì bạn có thể dễ dàng hiểu theo một định nghĩa gọi là “phễu lồng phễu”. Trong một phễu lớn, có các phễu nhỏ tương ứng với từng giai đoạn của phễu lớn.
Giai đoạn trên cùng của phễu thể hiện giai đoạn xây dựng nhận thức để thu hút những khách hàng tiềm năng mới, giáo dục họ về những khó khăn, thách thức cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp họ giải quyết.
Giai đoạn giữa phễu giúp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và bạn, thông qua việc trình bày các vấn đề của họ được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết.
Giai đoạn cuối của phễu bán hàng B2B giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định cuối cùng về việc mua hoặc đầu tư tài chính vào các dịch vụ của bạn: bằng cách giải quyết các phản đối và khuyến khích các hành động trung gian.
Bạn nên nhớ, bạn phải cung cấp cho phễu của bạn càng nhiều khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu càng tốt. Giống như chiếc xe bạn đang lái, bạn phải đổ xăng cho nó nó mới chạy được.
Tuy nhiên, không giống như phễu B2C, bạn nhắm mục tiêu đến một nhóm lớn người dùng, trong khi B2B, bạn chỉ muốn thành công với những doanh nghiệp có liên quan hoặc với những người có quyền ra quyết định mà thôi.
Người dùng được chuyển từ một giai đoạn của phễu để sau đó hỗ trợ các tương tác của họ với nội dung hoặc ưu đãi của bạn. Tương tác này được gọi là chuyển đổi, thường là một hành động đủ điều kiện để người dùng chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Ví dụ, họ chấp nhận và đặt lịch tư vấn 1-1 với bạn.
Trong tiếp thị kỹ thuật số, từ hành vi click chuột vào quảng cáo, truy cập vào một landing page, đăng ký tải về một tài liệu nào đó, mở email và download tài liệu, đăng ký tư vấn 1-1 hoặc demo…tất cả đều được định nghĩa là một chuyển đổi. Mỗi chuyển đổi này được coi như một điều kiện đủ để đưa người dùng đến một giai đoạn tiếp theo.
Ví dụ: Khi một ai đó đăng ký nhận sách điện tử của tôi, tại https://www.ladilab.vn/ebook chẳng hạn, điều này có nghĩa là họ quan tâm vì vậy tôi sẽ chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo của phễu để tiếp tục nuôi dưỡng, giữ đà phát triển.
Phễu bán hàng B2B thường ngắn hoặc dài, phụ thuộc vào chu kỳ bán hàng của bạn. Mỗi giai đoạn của phễu gồm một bước và một điểm tiếp xúc.
Ví dụ: Khi người dùng chọn ebook của bạn (một ưu đãi điển hình đầu phễu), không có nghĩa là họ nhất thiết có thể mua sản phẩm của bạn. Bạn có thể phải nuôi dưỡng họ bằng những nội dung và ưu đãi khác ở giữa phễu khác trước chuyển họ sang giai đoạn cuối phễu.
Vì vậy, trong bước tiếp theo, sau khi người ta đăng ký nhận ebook, bạn có thể tiếp tục mời họ tham gia một Hội thảo Online trên nền web qua zoom và sau đó là gửi cho họ một Case Study điển hình, một Success Story nào đó…Nuôi dưỡng họ từng bước trước khi họ chọn bạn để hợp tác hoặc quyết cùng đi với bạn đến bước cuối cùng của phễu.
Đặc biệt, đối với những doanh nghiệp bán các sản phẩm/dịch vụ có giá cao, phức tạp và mang tính đột phá, nơi những người ra quyết định trong một công ty cần những lý do mạnh mẽ và thuyết phục để xem xét các dịch vụ của bạn.
Nhưng trước đó, hãy kiểm tra chi tiết các giai đoạn của phễu bán hàng B2B sau:
05 giai đoạn quan trọng của phễu bán hàng B2B
Một phễu bán hàng có thể có 3 hoặc nhiều hơn 3 giai đoạn, tuỳ thuộc vào người bạn đang nói chuyện là ai, doanh nghiệp bạn đang thảo luận như thế nào. Về cơ bản, mọi phễu bán hàng đều giống nhau về cách hoạt động.
Tuy nhiên, không có mô hình lý tưởng nào phù hợp với tất cả các phễu bán hàng B2B cả.
Để biến những người hoàn toàn xa lạ thành khách hành trả tiền, phễu bán hàng giúp hình dung và hiểu được các bước chính liên quan đến cốt lõi của nó.
Mỗi doanh nghiệp khác nhau yêu cầu các phiên bản phễu khác nhau.
Sau đây là 5 giai đoạn cơ bản và quan trọng của phễu bán hàng B2B, không phân biệt lĩnh vực kinh doanh.
Giai đoạn nhận thức về phễu bán hàng B2B
Khách hàng B2B đang tìm kiếm câu trả lời trong giai đoạn nhận thức về phễu bán hàng B2B. Tất cả các nhu cầu cần thiết, như tài nguyên, giáo dục, dữ liệu, ý kiến và thông tin chi tiết, đều giải quyết được vấn đề của họ. Vấn đề có thể rất đơn giản, chẳng hạn như tìm kiếm một nhà cung cấp mới cho một số mối quan tâm về sản xuất chẳng hạn.
Giá trị của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này là thấp vì không có cách nào chắc chắn để đảm bảo rằng họ sẽ mua dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Nhưng trong trường hợp tương tự, nếu bạn cung cấp nội dung thông tin chi tiết và cao cấp thì càng có nhiều khả năng họ sẽ quan tâm đến công ty của bạn hơn. Ở giai đoạn cao nhất của phễu bán hàng B2B, bạn nên hiểu tính cách của người mua và cách họ nghĩ rằng sẽ hữu ích hơn cho họ để giải quyết vấn đề.
Giai đoạn quan tâm của phễu bán hàng B2B
Ở giai đoạn quan tâm của phễu bán hàng B2B, họ bắt đầu nghiên cứu sản phẩm / dịch vụ của bạn để có thêm thông tin. Nó thường được coi là một quá trình quan trọng nơi mà niềm tin được hình thành về sản phẩm / dịch vụ của bạn. Trong mắt người mua, tại thời điểm này, việc nuôi dưỡng đề cập đến việc tập trung vào việc nâng cao quan điểm của công ty bạn.
Giai đoạn đánh giá của phễu bán hàng B2B
Trong giai đoạn đánh giá, bạn đã thu hút được sự chú ý của người mua một cách vững chắc. Bây giờ là lúc chuyên môn hóa việc chỉ ra giải pháp của bạn hoàn hảo như thế nào đối với nhu cầu của họ. Để củng cố thêm lòng tin, đây thường là lúc để cho khách hàng tiềm năng biết nếu giải pháp của bạn không mang lại lợi ích tốt nhất cho họ thì họ sẽ được cam kết đảm bảo gì hoặc ít ra bạn cần nói rõ những gì giải pháp của bạn chưa thể làm cho họ. Việc thể hiện sự trung thực và chính trực ở giai đoạn này có thể được đền đáp trong tương lai, mặc dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không đáp ứng được nhu cầu của người mua tại thời điểm này.
Giai đoạn tương tác của phễu bán hàng B2B
Khi khách hàng tiềm năng của bạn ở trong giai đoạn tương tác, họ sẽ cùng tương tác với bộ phận bán hàng của bạn. Điều này có thể bao gồm trình diễn sản phẩm, quảng cáo ưu đãi bán hàng và những cuộc giao tiếp rõ ràng nhằm hiểu điểm khó khăn của người mua và cần hỗ trợ họ để đạt được câu trả lời. Mức độ mối quan hệ và sự tin tưởng mà bạn tạo ra ở cấp độ này có thể là điều quan trọng khiến khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn cuối.
Giai đoạn mua lại của phễu bán hàng B2B
Trong một phễu truyền thống, giai đoạn chuyển đổi là giai đoạn kết thúc. Lệnh mua lại được lập thành văn bản (hợp đồng), hoặc cam kết mua lại được chấp thuận. Nhưng đơn giản vì tiền và hàng hóa di chuyển không có nghĩa là bạn đã đạt đến đỉnh của phễu bán hàng B2B.
Tương tác sau khi mua hàng không chỉ giữ cho khách hàng hài lòng; Đó là bởi vì phần lớn – hoặc 84% doanh số bán hàng B2B bắt đầu bằng sự giới thiệu của khách hàng cũ và những khách hàng tiềm năng được giới thiệu này chuyển đổi tốt hơn 30%.
Kết luận
Thị trường B2B hiện đại đã thay đổi. Giờ đây, người mua có nhiều thông tin hơn bao giờ hết và họ là những người ở trên cùng của mọi thứ. Khách hàng B2B muốn nghiên cứu và cân nhắc nhiều lựa chọn trước khi họ có thể mua.
Cung cấp thông điệp và ưu đãi phù hợp vào đúng thời điểm cho những người phù hợp để duy trì đà phát triển và tạo ra triển vọng cho doanh số bán hàng cao nhất. Bắt đầu với một cái gì đó đơn giản, sử dụng các ưu đãi và nội dung mà bạn đã có, chỉ đơn giản vậy thôi, đừng nghĩ quá nhiều.
Bạn phải biết sử dụng dữ liệu để củng cố phễu của bạn và thêm các bước và yếu tố bổ sung để tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Và bây giờ đến lượt bạn, hãy xây dựng phễu bán hàng B2B chuyển đổi cao để hỗ trợ sự phát triển của doanh nghiệp bạn lên một cấp độ tiếp theo. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi hoặc nhận xét nào, vui lòng gửi cho tôi một dòng bên dưới.
Hoặc nếu bạn đang lạc đường trong nỗ lực xây dựng phễu của mình, hãy điều chỉnh hoặc liên hệ với tôi để tôi cùng bạn điều chỉnh và hoàn thiện.
Chúc bạn thành công!