Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng “email lạnh” và tiếp thị qua email là hai chiến lược RẤT khác nhau, nhưng một số nhà tiếp thị cho rằng chúng giống nhau hoặc khiến chúng bị nhầm lẫn.
Bài viết này là để làm rõ sự khác biệt giữa 2 chiến lược này.
Trước tiên, tôi muốn khẳng định ở góc độ chủ quan rằng: Kể từ khi Internet được phát minh ra, Email là kênh giao tiếp tuyệt vời nhất mà chúng ta có trong kinh doanh.
Tôi muốn hỏi nhanh bạn câu hỏi này: Ai là người có tác động lớn nhất đến hoạt động kinh doanh của bạn?
Sếp của bạn? Khách hàng của bạn? Các nhà đầu tư? Đội ngũ bán hàng? Bố mẹ của bạn?
Không!
Chắc chắn đều không phải.
Đó là Ray Tomlinson.
Bạn có thể đọc câu chuyện của Ray Tomlinson, về cách ông ấy phát minh ra email như thế nào tại đây
Ray là lý do bạn có thể làm việc tại nhà như bây giờ.
Ray là lý do để bạn có thể giao tiếp với bất cứ ai trên thế giới mà không cần phải dùng điện thoại để gọi.
Bạn có biết tại sao bộ phận kế toán, tài chính, bán hàng, marketing trong một công ty có thể nói chuyện với nhau mà không cần phải quan tâm mặt mũi, giọng nói họ ra sao không? Phát minh của RAY đã thực sự giúp mọi nền kinh tế phát triển nhanh chóng.
Và nếu bạn là một nhà tiếp thị, cuộc sống của bạn chắc chắn đã dễ dàng hơn rất nhiều, vì nhờ có RAY và “thư điện tử” của ông ấy.
Chưa có một công cụ tiếp thị nào khác trong lịch sử có thể vượt qua được email về lợi tức đầu tư.
Trung bình, mỗi 1 đô la chi tiêu cho email thì sẽ tạo ra 38 đô la lợi nhuận. Lợi tức lên đến 3.800%. Thật xuất sắc.
Tiếp thị qua email có lẽ là kênh tốt nhất mà doanh nghiệp có thể sử dụng để xây dựng những kết nối đích thực với khách hàng của mình. Và chắc chắn nó là cách tốt nhất để kết nối thực sự với khách hàng tiềm năng.
Bạn biết đấy, những người chưa nhận ra rằng họ muốn đưa tiền cho bạn. Và chỉ còn 1 email nữa thôi là có thể biến điều đó thành hiện thực.
Tất cả là nhờ có RAY Tomlinson và đó là năm 1971, khi ông gửi email đầu tiên cho chính mình.
Ối rồi ôi, thế giới email rộng lớn đã thay đổi rất nhiều kể từ đó.
Đối với các nhà tiếp thị hiện đại thì email không chỉ còn là một email nữa rồi.
Email được phát minh như vậy, ban đầu là để gửi cho chính mình (như Ray), sau đó là cho những người trong nội bộ công ty, sau đó là cho những khách hàng đã có những giao dịch, tiếp theo nữa là cho những khách hàng tiềm năng để thực hiện một lời hứa nào đó.
Có bao giờ bạn nghĩ: Email có thể giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng không? (Bạn có thể đang nghĩ đến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là chạy quảng cáo facebook, google hay tiktok).
Bạn biết đấy, sẽ thật đáng tiếc nếu như bạn không biết đến tính năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email (chính xác hơn gọi là email lạnh) – và nó là một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị trực tuyến của bạn.
Trên thực tế, tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email lạnh là một trong những công cụ tốt nhất trong kho vũ khí của bạn để phát triển doanh nghiệp.
Đúng vậy, tôi dám khẳng định với bạn điều này. Doanh nghiệp của bạn sẽ tăng trưởng rất nhiều nếu áp dụng chiến lược này.
Đó là lý do tại sao điều quan trọng là bạn phải hiểu sự khác biệt giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email lạnh và tiếp thị qua email, thời điểm nào gửi mỗi loại email để mang lại lợi ích tốt nhất, nhiều nhất cho bạn.
Tiếp thị qua email hay Email marketing thực sự là thế nào?
Tiếp thị qua email là rất nhiều thứ.
Mọi người thường nghĩ email marketing được trộn lẫn với nhau như một quá trình duy nhất.
Thực ra thì không phải vậy.
Tiếp thị qua email là một thuật ngữ bao hàm một số hình thức khác nhau nhưng duy nhất để gửi một thông điệp trực tuyến đến khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại. Việc coi tiếp thị qua email như một quy trình đơn lẻ có thể khá mơ hồ, khó hiểu và thậm chí gây bất lợi cho chiến lược tiếp thị qua email của bạn. Trong khi thực sự, tiếp thị qua email là sự cộng sinh của chiến thuật bán hàng và tiếp thị.
Vì vậy, khi bạn dự định triển khai “tiếp thị qua email”, hãy đảm bảo rằng bạn biết mình đang tham gia vào lĩnh vực nào. Điều đó có nghĩa là phân biệt tiếp thị qua email thành các tập hợp con riêng biệt của nó.
Giả sử coi chiến lược tiếp thị qua email của bạn như một gia đình. Một cây gia đình hạnh phúc với tiếp thị và bán hàng là cha mẹ. Và những đứa con mới chớm nở của họ là Cold Email Prospecting và Marketing Emails.
Như bạn có thể thấy, có sự khó hiểu ở đây đúng không. “Marketing Email” và “Email Marketing”. Về mặt kỹ thuật, chúng không giống nhau và không nên sử dụng thay thế cho nhau.
Để dễ phân biệt, “marketing emails” thường gọi là “warm emails” – là những email gửi đi cho khách hàng tiềm năng đã từng tương tác với doanh nghiệp qua một phương thức nào đó.
Chúng ta thường làm gì?
Thực tế, chúng ta chỉ có khai thác đúng chiến lược với “warm emails” mà thôi.
Nhưng như có nói ở trên, Marketing Emails và Cold Email Prospecting là một trong 2 cú đấm mạnh mẽ trong việc tiếp cận khách hàng.
Các chiến lược tiếp thị qua email tốt nhất là liên kết cái này với cái kia như một phần của kênh bán hàng và cả hai đều có các mục tiêu cụ thể, hoặc để bán hoặc để nuôi dưỡng.
Bây giờ chúng ta hãy tìm hiểu chi tiết
Sự khác biệt giữa các Marketing Email và Cold Email
Mỗi khía cạnh của tiếp thị qua email phục vụ một mục đích riêng và cần được điều chỉnh để đáp ứng các mục tiêu riêng biệt của chúng.
Nếu tiếp thị qua email là một kênh, thì các email lạnh (cold email) của bạn sẽ tạo thành phần trên cùng và các email tiếp thị (marketing emails) sẽ ở phần giữa và phần dưới cùng.
Dưới đây là những điều bạn cần biết khác về sự khác biệt giữa email tìm kiếm khách hàng tiềm năng và email tiếp thị:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email lạnh
Cold Email được nhắm mục tiêu đến những người không biết bạn là ai hoặc chưa gắn bó với thương hiệu của bạn. Đây là giai đoạn đầu tiên của quá trình tạo khách hàng tiềm năng và là bước đầu tiên để dẫn các khách hàng tiềm năng xuống phễu bán hàng.
- Mục tiêu: Khách hàng tiềm năng mới
- Mục tiêu: Giới thiệu bản thân, thu hút và tham gia vào các tương tác sâu hơn
- Những lợi ích:
- Mở rộng phạm vi tiếp cận thương hiệu của bạn
- Tạo danh sách liên hệ của bạn
- Đưa mọi người vào phễu bán hàng của bạn
- Giúp chuyển đổi khách hàng hiện đang sử dụng các giải pháp của đối thủ cạnh tranh
Khi soạn email lạnh, hãy viết một tin nhắn văn bản ngắn gọn, đơn giản, dễ đọc và quảng bá lời kêu gọi hành động (CTA). Tương tự như bạn viết email cho bạn bè thôi.
Tiếp cận qua các email tiếp thị (Marketing Email Outreach)
Marketing Email (còn được gọi là “gửi thư ấm”) nhắm mục tiêu đến các đối tượng cụ thể, những người đã tương tác với thương hiệu của bạn và chọn nhận email từ bạn. Đây thường là những khách hàng tiềm năng ấm áp hơn hoặc muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn.
- Mục tiêu: Khách hàng tiềm năng hiện tại (hoặc khách hàng)
- Trọng tâm: Cung cấp thông tin, xây dựng uy tín thương hiệu và chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Những lợi ích:
- Tạo niềm tin giữa thương hiệu của bạn và các địa chỉ liên hệ
- Cung cấp thông tin chi tiết về cách mọi người tương tác với thương hiệu và dịch vụ của bạn
- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bán hàng
- Giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
Khi soạn các email này, hãy viết các thông điệp dựa trên HTML, giàu thông tin với những hình ảnh, video minh hoạ (có template).
Từ Lạnh đến Ấm: Outbound vs Inbound Marketing
Ngoài các định nghĩa chi tiết ở trên, có một cách khác để phân biệt giữa Cold Email Prospecting với Marketing Email.
Sự khác biệt này nằm ở người bắt đầu liên hệ.
Nói chung, tiếp thị có thể được chia thành hai loại: Outbound Marketing và Inbound Marketing.
Với Outbound Marketing, doanh nghiệp liên hệ với khách hàng tiềm năng trước. Một doanh nghiệp thu thập thông tin liên hệ và gửi tin nhắn đến các khách hàng tiềm năng. Outbound được gọi là “phương pháp truyền thống” để tiếp cận cộng đồng, liên hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách gửi Cold Email hoặc thực hiện các cuộc gọi lạnh (Cold Call).
Mặt khác, Marketing Email là một hình thức Inbound Marketing.
Với Inbound Marketing, khách hàng tiềm năng bắt đầu quá trình bán hàng. Khách hàng tiềm năng bắt gặp một thông điệp của thương hiệu và quyết định có tương tác với thương hiệu đó hay không. Inbound được coi là “phương pháp hiện đại” để tiếp cận cộng đồng, thu hút khách hàng tiềm năng bằng nội dung sáng tạo và lead magnet.
Tóm lại: Cold Email do bạn (doanh nghiệp) khởi xướng trong khi Marketing Email được khởi xướng bởi khách hàng tiềm năng.
Tại sao Outbound Marketing có thể đánh bại Inbound Marketing
Hầu hết sẽ nói với bạn rằng gửi marketing email luôn là một lựa chọn tốt. Nhưng khi mọi người nói rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email là một việc lãng phí thời gian thì tôi xin phép cười trừ phát.
Trên thực tế, khi được thực hiện đúng cách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email lạnh có thể tiết kiệm chi phí hơn so với Inbound Marketing rất nhiều.
Tuy nhiên, sự kỳ thị spam về các cold email của khách hàng tiềm năng khiến nhiều doanh nghiệp không thể đi tiếp được.
Bạn có thể biện minh rằng, doanh nghiệp bạn đang tập trung nguồn lực cho việc cải thiện SEO, tăng cường CRO và thúc đẩy ngân sách cho PPC, Social Media và Content Marketing.
Than ôi, hầu hết các doanh nghiệp đều làm thế này. Và rất ít doanh nghiệp đang thúc đẩy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng Cole Email (Tiết kiệm rất nhiều chi phí). Điều này có nghĩa là cơ hội để bạn nổi bật với đối thủ cạnh tranh.
Tiếp nữa, Outbound Marketing là một cuộc chơi dài với các chiến dịch email marketing nhỏ giọt kéo dài và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mất rất nhiều thời gian nhưng nó lại đem hiệu quả về mặt lâu dài.
Và điều cuối cùng, tối ưu hoá hơn ngân sách để tạo khách hàng tiềm năng.
Thêm một quan điểm nữa là: Phễu Outbound bao giờ cũng ngắn hơn nhiều so với Phễu Inbound.
Với Marketing Email thì bán hàng được coi là nuôi dưỡng. Trong Cold Email thì bán hàng được coi là bán hàng thực sự.
Cold Email so với Marketing Email (Warm Email): Sự lựa chọn giữa tự nhiên và sự nuôi dưỡng
Doanh nghiệp của bạn nên đi theo chiến lược tiếp thị qua email nào?
Dứt khoát là cả 2.
Bạn sẽ không thể bỏ trứng vào một giỏ đúng không?
Những gì bạn nên làm là sử dụng Cold Email để tiếp cận những khách hàng tiềm năng mới sẵn sàng mua hàng một cách tự nhiên và sử dụng những Warm Email để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng hiện tại mua hàng.
Đó là một trong hai cú đấm của email marketing.
“Không để khách hàng tiềm năng nào bị bỏ lại phía sau”
Tình Nguyễn
Bạn không chắc nên bắt đầu từ đâu với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua Cold Email của mình?
Liên hệ với Tình Nguyễn để biết cách bạn có thể tăng lợi nhuận từ hoạt động tiếp thị qua email của mình ngay hôm nay.