Nathan Barry, Founder của ConvertKit, bắt đầu mục tiêu đầy tham vọng của mình vào tháng 01 năm 2013 với vốn đầu tư ban đầu là 5.000$.
Anh đầu tư vào việc xây dựng một ứng dụng web với mô hình SaaS và đặt mục tiêu phát triển nó lên mức doanh thu định kỳ hàng tháng MMR = 5.000$ trong 6 tháng.
Và sau 6 tháng, Nathan đã đạt MMR = 2.480$
Cứ nghĩ đà tăng trưởng sẽ giúp Nathan đạt được mục tiêu trong vòng 12 tháng, nhưng thật không may, vào tháng 10 năm 2014, MMR đã giảm xuống còn 1.207$.
Cuối cùng, phải mất 23 tháng + 50.000$ đầu tư nữa, ConvertKit của Nathan mới đạt được mức MMR = 5.000$.
Nhưng đến tháng 5 năm 2019, ConvertKit đã gửi đi tổng cộng khoảng 851.000.000 email và mang lại 273.482.000$ thu nhập cho 19.000 khách hàng đã đăng ký sử dụng ConvertKit trong 12 tháng trước đó.
NGÀY HÔM NAY, MMR CỦA CONVERTKIT ĐẠT NGƯỠNG 1.7 TRIỆU ĐÔ LA – TĂNG TRƯỞNG QUÁ KINH NGẠC
Nathan đã làm gì để đạt được mức tăng trưởng và con số này?
Nội dung này sẽ giúp bạn biết chính xác và rõ ràng hơn…
Đòn bẩy tăng trưởng #1 – Tập trung, tập trung và tập trung
Ban đầu, cũng như bao anh em khởi nghiệp khác, Nathan cũng nghĩ rằng mình có thể làm được tất cả.
Anh ta tự đặt cho mình thách thức khi bắt đầu kinh doanh mảng SaaS trong khi vẫn viết sách và cung cấp các khóa học trực tuyến – công việc mang lại doanh thu khoảng 40.000$/tháng và giúp Nathan thu về 250.000$ trong năm 2013.
Trong mấy tháng đầu, mọi thứ có vẻ như vẫn ngon: Sách và khóa học của Nathan vẫn bán chạy và ConvertKit bắt đàu tạo ra doanh thu.
Nhưng như bạn có thể thấy, tăng trưởng chững lại, giảm từ 2.000$ xuống 1.300$ mỗi tháng:
Và vào cuối tháng 9 năm 2014, Nathan đã gặp Hiten Shah – Co-Founder của CrazyEgg trong một hội nghị tiếp thị và Nathan nhận được lời khuyên của Hien như sau:
‘Bạn nên bỏ ConvertKit đi'
Nathan đã nghĩ rằng, đây không phai lời khuyên tốt, nhất là với những ai đã làm việc chăm chỉ trong gần 18 tháng.
Hiten tiếp tục nói:
‘Bạn sẽ thành công trong bất cứ điều gì bạn làm, bạn đã chứng minh điều đó với các cuốn sách và khóa học của bạn, nhưng ConvertKit có vẻ như không hoạt động. Hãy dẹp nó đi và đừng để nó kìm hãm bạn.'
Nathan im lặng, suy nghĩ về các lựa chọn của mình… rồi Hiten tiếp tục:
‘Hoặc, bạn có thể xem xét nó một cách nghiêm túc, dành thời gian, tiền bạc và sự quan tâm xứng đáng cho nó và xây dựng nó thành một thứ gì đó thực sự. Nhưng những gì bạn đang làm không ổn vì vậy hoặc dẹp nó hoặc phải dồn lực cho nó‘
Và sau lời khuyên của Hiten, vào cuối tháng 09 năm 2014, Nathan đã tăng gấp đôi doanh thu với ConvertKit:
Và sau 03 tháng phát triển mạnh mẽ, anh ấy đầu tư 50.000 đô la tiền tiết kiệm của mình vào công việc kinh doanh…
BÀI HỌC: Kinh doanh SaaS có thể bắt đầu từ một sự nửa vời, nhưng để phát triển thì cần sự quan tâm toàn thời gian từ những người sáng lập.
Đòn bẩy tăng trưởng #2 – Phát triển các kỹ năng cần thiết
Việc xây dựng một công việc kinh doanh SaaS rất khó và cũng giống như việc bạn mong đợi có thể vô địch thế giới môn nhảy xa sau khi luyện tập được vài tuần…
Vì lợi ích của cuốn sách này, chúng ta sẽ giả sử có 4 cấp độ phức tạp trong kinh doanh:
- Làm việc tự do – bạn làm công việc cho khách hàng
- Mở một công ty dịch vụ – bạn có những người khác làm công việc cho khách hàng
- Sách/Khóa học – bạn xây dựng thông tin để phục vụ nhiều khách hàng hơn
- SaaS – bạn xây dựng phần mềm để có thể phục vụ nhiều khách hàng nhất có thể
Mỗi một cấp độ sẽ yêu cầu một số lượng lớn các kỹ năng vô cùng phức tạp – và phải được hoàn thiện theo thời gian:
- Để làm việc tự do, bạn phải có kỹ năng mang lại giá trị cho khách hàng
- Để phát triển một công ty dịch vụ, bạn phải có kỹ năng thuê và quản lý con người
- Để bán sách/khóa học, bạn phải biết tiếp thị và bán hàng
- Để xây dựng một doanh nghiệp SaaS, bạn cần tất cả những điều trên và nhiều hơn nữa…
Nathan đã dành thời gian cho tất cả các kỹ năng trên sau khi bắt đầu làm công việc tự do vào năm 2007:
Như Nathan, để phát triển ConvertKit, thì rõ ràng cần thuê những lập trình viên phát triển ứng dụng (back-end và front-end) với mức lương rất cao. Nhưng chính bản thân Nathan có kỹ năng thiết kế và lập trình nên trong quá trình xây dựng bản MVP của ConvertKit, anh ấy đã tiết kiệm được hàng chục nghìn đô.
Và điều mà tôi nghiệm ra rằng, trong khi Nathan viết sách điện tử, bán khóa học và làm việc cho khách hàng của mình, chính bản thân anh ta đang sống cuộc sống của một khách hàng tiềm năng mà ConvertKit sẽ có. Vì trong suốt thời gian đó, Nathan đã nghiệm ra đủ thứ bài học, đủ thứ khó khăn và luôn tìm mọi giải pháp. Tuy nhiên vì không thể tìm được giải pháp hoàn hảo cho chính vấn đề của mình nên ConvertKit mới ra đời. (Tương tự như LadiPage)
Trên thực tế, Nathan đã bắt đầu “xây dựng” ConvertKit vào ngày mà anh ta bắt đầu kinh doanh trực tuyến.
BÀI HỌC: Bạn hoặc những người đồng sáng lập của bạn có thể phát triển những kỹ năng gì trước khi bắt tay vào hành trình xây dựng một doanh nghiệp SaaS?
Đòn bẩy tăng trưởng #3 – Thu hẹp ngách
Khi mới launch sản phẩm, bạn không thể mong đợi sản phẩm có thể phục vụ tất cả mọi người được.
Ví dụ đây:
Nhìn vào biểu đồ ta thấy, vào tháng 9 năm 2013, ConvertKit phát hành, bản thân người sáng lập là Nathan cũng không có dành toàn thời gian cho nó, ConvertKit định vị là “Email Marketing for Everyone– Email Marketing cho tất cả mọi người“.
Cho đến tháng 10 năm 2013, khi Nathan quyết định dành toàn bộ thời gian cho ConvertKit + tái định vị nền tảng là “Email Marketing for Authors – Email Marketing cho các tác giả” thì bức tranh mới khởi sắc hơn.
Tại sao lại dành cho các tác giả?
- Nathan là một tác giả và đã bán cuốn sách này một thời gian
- Các tác giả – khách hàng tiềm năng của ConvertKit rất dễ tìm thấy trên các nền tảng như AMazon, Udemy
Và chỉ sau 1 tháng khi tái định vị, MRR đã tăng trưởng hơn 23% ngay trong tháng 10.
Và MRR tăng trưởng 27% trong tháng 11:
Mặc dù ConvertKit có chỉ số MRR tăng gấp đôi trong vòng 2 tháng nhưng Nathan bắt đầu nhận thấy một vấn đề với định vị “Email Marketing for Authors – Email Marketing cho các tác giả” của mình, rằng họ chỉ đơn thuần là một nhóm nhỏ những người có sở thích chứ không phải các chuyên gia. Những tác giả thì lại thường không có danh sách email lớn (trong khi ConvertKit càng có nhiều khách hàng sở hữu danh sách email lớn thì càng thu được nhiều tiền) trong khi những người tự gọi mình là Blogger mới là những người có danh sách email lớn
Và vào một ngày cuối tuần đẹp trời, khi Nathan ngồi họp với nhóm leader của mình, sau khoảng 90 phút thảo luận, Nathan thông báo thay đổi định vị:
Và mọi hoạt động tiếp cận bán hàng trực tiếp của Nathan chuyển hướng vào các blogger chuyên nghiệp với tệp danh sách khoảng 30.000 đến 250.000 người đăng ký email.
Và doanh thu bắt đầu tăng:
Nhưng tại sao lại có sự tăng trưởng khủng khiếp thế kia nhỉ…
Một trong những blogger chuyên nghiệp và nổi tiếng đó là Patt Flynn đã trở thành khách hàng của ConvertKit và là một đối tác tiếp thị liên kết của ConvertKit.
Khi được hỏi về việc làm thế nào ConvertKit có thể phát triển trong một thị trường cạnh tranh như vậy, Nathan chia sẻ rằng việc thu hẹp thị trường hay chọn 1 thị trường mục tiêu cụ thể là chìa khóa:
Và vị trí của ConvertKit ngày hôm nay như thế nào?
Creator Marketing Platform – Nền tảng tiếp thị cho những nhà sáng tạo.
Rõ ràng trong quá khứ, việc thu hẹp thị trường đã đem lại hiệu quả, tại sao lại phải mở rộng thị trường ngách từ “Blogger” thành “Creator”?
Đơn giản.
ConvertKit nhận thức rõ được về nguồn lực để tiếp nhận và phục vụ thị trường lớn hơn nhưng không phải là quá MASSIVE.
Nếu ConvertKit cứ bảo thủ giữ nguyên định vị “EMAIL MARKETING FOR EVERYONE” thì có lẽ không có nội dung này để bạn đọc ngày hôm nay.
Tóm lại, ConvertKit đã đi từ:
- Email Marketing for Everyone – Thị trường MASSIVE
- Email Marketing for Authors -Thị trường nhỏ, nhắm mục tiêu
- Email Marketing for Blogger – Thị trường nhỏ hơn, phù hợp hơn
- Email Marketing for Creators – Thị trường lớn hơn
BÀI HỌC: Phân biệt và tập trung vào nhóm khách hàng mà bạn phục vụ tốt nhất
Đòn bẩy tăng trưởng #4 – Affiliate
Đây là một chiến lược dài hơi…
- Tìm những người khác giống bạn (bạn là nhà sáng lập nhé)
- Trả tiền hoa hồng cho họ để họ mang khách hàng đến cho bạn
Bạn có nhớ định vị mới “Email Marketing for bloggers” không?
Những người viết blog thường sẽ dạy các blogger khác và họ thường giao tiếp với khán giả của họ qua email và đặc biệt, họ lại được nhận 30% hoa hồng định kỳ suốt đời.
Và mọi thứ đã không thực sự bắt đầu cho đến khi Pat Flynn trở thành một affiliate của ConvertKit.
Đây là ảnh chụp màn hình từ một trong những báo cáo thu nhập của Pat Flynn vài tháng sau khi anh ấy trở thành một affiliate của ConvertKit.
21.551,84$ tiền hoa hồng có nghĩa là trong tháng đó, ConvertKit đã thu về 71.000+$ doanh thu chỉ từ Pat Flynn.
BÀI HỌC: Khi bạn tìm thấy một kênh phát triển hiệu quả: hãy KIÊN TRÌ & TẬP TRUNG cho kênh đó
Đòn bẩy tăng trưởng #5 – Tổ chức sự kiện, hội nghị, hội thảo kết nối khách hàng và đối tác
Tại sao các doanh nghiệp SaaS tổ chức sự kiện?
Tôi tin tưởng rằng, bạn biết đến LadiPage thông qua nhiều sự kiện, hội thảo. Và nếu bạn để ý, hầu hết các công ty SaaS đều tự tổ chức hoặc đồng tổ chức hoặc tài trợ cho ít nhất một vài sự kiện hàng năm.
ConvertKit cũng không ngoại lệ.
ConvertKit tổ chức Hội nghị Craft + Commerce hàng năm và là nơi để ConvertKit giới thiệu sản phẩm, kết nối khách hàng và tri ân.
Thậm chí, đa phần các Hội nghị của các công ty SaaS như ConvertKit đều bán vé, với mức giá cực cao. Điều này thể hiện rõ giá trị của sự kiện, không chỉ đơn thuần là sự kiến “tôi tổ chức để bán sản phẩm của tôi nữa”.
Đòn bẩy tăng trưởng #6 – Khẳng định giá trị thương hiệu bằng sự khác biệt
Khi tôi đọc trang giới thiệu về Mission, Vision & Values của ConvertKit, tôi ngạc nhiên (nói thẳng ra là kiểu suy nghĩ, ồ tuyên bố như đa cấp). Nhưng chính điều này đã tạo nên sự khác biệt.
Một số điểm nhấn mà tôi thấy rất thú vị và đáng khen:
- $1,000,000,000 made by creators using ConvertKit (Đúng vậy, 1 tỷ đô)
- $100,000,000 in annual recurring revenue (100 triệu đô mỗi năm)
- 250,000 creators using ConvertKit (250.000 nhà sáng tạo)
- Teach everything you know (Dạy mọi thứ bạn biết, nghĩa là với sự hỗ trợ của ConvertKit, bạn biết gì bạn hoàn toàn có thể dạy người khác được và kiếm được tiền từ việc đó)
Biểu đồ doanh thu này là minh chứng cho hiệu quả của việc thể hiện GIÁ TRỊ CÔNG KHAI của ConvertKit.
Trong một bài nói chuyện của Nathan tại Craft+Commerce Conference, Nathan đã tuyên bố rằng: ActiveCampaign, Mailchimp, Drip đã chuyển dịch, họ chỉ muốn tập trung phục vụ các doanh nghiệp lớn, và họ vô tình hay cố ý để ConvertKit phục vụ những nhà sáng tạo trên khắp thế giới.
Mỗi một sản phẩm đều cần có “kẻ thù” và Nathan đã rất cẩn thận, khôn khéo nói ra ActiveCampaign, Mailchimp và Drip chính là “kẻ thù” của mình.
BÀI HỌC: Giá trị thương hiệu của bạn là gì và bạn đã thực sự nội dung hóa chúng chưa?
Đòn bẩy tăng trưởng #7 – Cung cấp gói Freemium
Vào dịp sinh nhật lần thứ 7 của ConvertKit, Nathan đã giới thiệu gói Freemium. Đây là lần đầu tiên “những người sáng tạo” có thể sử dụng giới hạn tính năng của ConvertKit mà không cần phải trả tiền.
Trong bài đăng trên blog của Nathan, anh ta nói rằng:
- Nhiều người sáng tạo bắt đầu với Mailchimp và sau đó chuyển sang dùng ConvertKit khi doanh nghiệp của họ phát triển
- Trước đây, gói rẻ nhất của ConvertKit là 29$/tháng, người dùng nói rằng quá đắt.
Vì thế, ConvertKit giới thiệu Freemium và phục vụ tất cả những người sáng tạo ngay từ đầu và hy vọng rằng doanh nghiệp của họ sẽ phát triển với ConvertKit.
Và đây được coi là một chiến lược tăng trưởng được rất rất nhiều công ty SaaS sử dụng.
Thứ nhất: Khi sử dụng gói miễn phí, bạn không thể xóa dòng “Powered by ConvertKit” ở Form Popup hay Landing Page. Như vậy, Khách truy cập – những người sáng tạo khác cũng sẽ thấy được thương hiệu ConvertKit.
Thứ hai: Trong giao diện quản lý của ConvertKit, người dùng ConvertKit sẽ có lựa chọn:
- Nâng cấp
- Giới thiệu bạn bè sử dụng ConvertKit và đổi lại nhận phần thưởng để sử dụng nâng cấp giới hạn của ConvertKit như tăng thêm số lượng Contact có thể lưu trữ hoặc mở khóa tính năng như “Automation” hoặc “Sequences”
Tóm lại, ConvertKit phục vụ một phân khúc nhỏ của thị trường những người sáng tạo với gói Freemium và chiến lược này đang thúc đẩy sự phát triển của ConvertKit.
BÀI HỌC: Nếu bạn sử dụng freemium, hãy đảm bảo rằng bạn “được trả tiền” bởi người dùng của mình dưới hình thức gắn link thương hiệu.
Chúng ta đã học được gì từ ConvertKit?
- Kinh doanh SaaS có thể bắt đầu từ một sự nửa vời, nhưng để phát triển thì cần sự quan tâm toàn thời gian từ những người sáng lập
- Bạn hoặc những người đồng sáng lập của bạn có thể phát triển những kỹ năng gì trước khi bắt tay vào hành trình xây dựng một doanh nghiệp SaaS đầy những khó khăn?
- Thu hẹp và tập trung vào nhóm khách hàng mà bạn phục vụ tốt nhất (và nhóm khách hàng đó phục vụ bạn tốt nhất)
- Khi bạn tìm thấy một kênh tăng trưởng hiệu quả: hãy TẬP TRUNG CHIẾN ĐẤU.
- Cân nhắc xây dựng một quy trình thu thập dữ liệu, cải thiện trải nghiệm khách hàng, cải thiện quy trình giới thiệu cho SaaS của bạn…
- Tất cả các công ty SaaS đều sử dụng sự kiện, hội thảo, hội nghị kết nối khách hàng, đối tác để phát triển. Công ty bạn có kế hoach gì chưa?
- Giá trị thương hiệu của bạn là gì và bạn đã thực sự nội dung hóa chúng chưa?
- Nếu bạn sử dụng freemium, hãy đảm bảo rằng bạn “được trả tiền” bởi người dùng của mình
Và hãy nhớ, đặt mua ngay cuốn Tổng hợp 100+ Chiến lược tăng trưởng trong lĩnh vực SaaS + Ecommerce để đọc đầy đủ những câu chuyện tăng trưởng của hàng trăm thương hiệu nổi bật thế giới – nhưng những gì bạn vừa đọc của ConvertKit.