Tiếp cận những người ra quyết định (Decision Maker) không phải lúc nào cũng dễ, nhưng nó lại rất quan trọng trong quy trình bán hàng của đa phần các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp B2B.
Bạn càng dành nhiều thời gian để tiếp cận những người có quyền ra quyết định, bạn càng ít phải bán hàng.
Tuy nhiên, những người này thường “được bảo vệ” bởi những “người gác cổng” như Bảo vệ, Lễ tân, Thư ký, Trợ lý hay trên internet là các Bộ lọc SPAM. 😀
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng thảo luận về những cách khác nhau, những cách hiệu quả để tiếp cận những người này.
Có những cách miễn phí, có những cách sẽ phải mất tiền nhưng tôi cho rằng nó xứng đáng để thực hiện.
1. Mạng lưới cá nhân
Một trong những cách hiệu quả nhất để tiếp cận những người ra quyết định là tận dụng mạng lưới các kết nối chung.
Các kết nối thông thường mang lại cho bạn cơ hội tốt hơn để tiếp cận những người ra quyết định của bạn vì một người nào đó mà họ biết đang bảo lãnh cho bạn. Điều đó sẽ làm cho bạn có nhiều khả năng tiếp cận thành công một người ra quyết định thực tế và có cơ hội tốt hơn để đưa ra giải pháp của bạn.
Để bắt đầu, bạn có thể sáng tạo với những gì bạn đã có. Bạn có thể tìm thấy các kết nối phổ biến trên LinkedIn, Facebook, những người có thể chịu trách nhiệm đưa ra quyết định mua hàng tại công ty của họ.
Bạn cũng có thể tận dụng phương tiện truyền thông xã hội của mình thông qua các chương trình khuyến mãi và quà tặng dựa trên cơ sở người dùng của bạn để thu hút nhiều người hơn đến trang website hoặc landing page của bạn và tương tác với nó.
Và, đối với những khách hàng cấp cao, bạn có thể chỉ cần hỏi trực tiếp họ nếu họ tình cờ biết ai đó đang cần dịch vụ của bạn. Thông thường, nếu bạn đã thể hiện được giá trị mà bạn mang lại, một khách hàng hài lòng sẽ rất vui khi giới thiệu những khách hàng tiềm năng mới cho bạn.
Ưu điểm
- Cực kỳ đáng tin cậy: Các giới thiệu thường dẫn đến những người đưa ra quyết định rất có khả năng chuyển đổi.
- Miễn phí: Thông thường, điều duy nhất bạn cần làm để nhận được sự giới thiệu là chỉ cần hỏi, mạnh dạn hỏi
Nhược điểm
- Không dễ mở rộng quy mô: Các giới thiệu bạn nhận được bị giới hạn bởi số lượng.
- Khó sử dụng: Không ai muốn mạo hiểm mối quan hệ kinh doanh bằng cách năn nỉ người khác giới thiệu cả.
2. Gửi một email trực tiếp cung cấp giá trị cho họ trước (Tiếp cận lạnh)
Tiếp thị qua email có thể trở thành giải pháp tốt nhất của bạn để tạo ra doanh số bán hàng và tiếp cận người ra quyết định phù hợp khi nó được thực hiện một cách chính xác. Bạn thậm chí có thể dựa vào nó như một phần của quy trình bán hàng và là cách chính để thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Khi viết email tiếp cận kiểu trực tiếp, thì cần vào thẳng trọng tâm, giới thiệu bạn là ai, ngắn gọn, cá nhân hoá. Bạn phải chỉ ra ngay lý do tại sao giải pháp của bạn là tốt nhất và giải thích các giá trị mà bạn đang cung cấp cho họ là gì?
Hãy cho họ biết luôn về cách thức, quy trình, khi được triển khai thành công, giải pháp của bạn sẽ mang lại cho họ những lợi ích lớn nào.
Bạn không cần phải giảm giá. Thay vào đó, chỉ cần cho họ thấy lý do tại sao họ cần giải pháp của bạn.
Tuy nhiên, mỗi người có tính cách khác nhau, có thể khó biết được liệu bạn có đang cung cấp giá trị phù hợp cho khách hàng tiềm năng phù hợp hay không. Đó là lý do tại sao bạn cần càng nhiều dữ liệu càng tốt. Nó cho phép bạn phân đoạn đúng những người ra quyết định của mình và thu hút họ bằng thông tin phù hợp vào đúng thời điểm.
Cách dễ nhất để làm điều này là dùng nền tảng LadiFlow để lưu trữ thông tin của họ, xác minh địa chỉ email của họ và sử dụng các thông tin mà bạn có về họ để phân đoạn (Segmentation) một cách hợp lý.
Ưu điểm
- Rất tiết kiệm chi phí: Khi được thực hiện đúng, sẽ cần một khoản chi phí tối thiểu để gửi email trực tiếp, khiến nó trở thành giải pháp tốt nhất cho các công ty cần một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
- Thu hút người ra quyết định tìm hiểu thêm về giải pháp của bạn: Bằng cách tập trung vào giá trị của bạn, người ra quyết định có thể tiếp cận “khoảnh khắc đáng nhớ” của họ sớm hơn và tìm ra lý do để mua hàng từ công ty của bạn.
Nhược điểm
- Có thể tốn kém: Khi bạn không có đủ dữ liệu để phân đoạn người dùng của mình hoặc tạo những người dùng mới, việc duy trì chiến lược email trực tiếp có thể không khả thi.
- Khả năng mở rộng chưa cao
3. Tiếp cận mọi người một cách khéo léo trên phương tiện truyền thông xã hội và cố gắng thiết lập mối quan hệ đôi bên cùng có lợi
Phương tiện truyền thông xã hội có thể là một cách hiệu quả để tìm người ra quyết định do nhiều yếu tố khác nhau.
Với phương tiện truyền thông xã hội, bạn có thể tìm thấy những người dùng có khả năng đưa ra quyết định mua hàng, giữ họ tương tác cho đến khi họ quyết định chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Khi bạn đã tạo đủ buzz, bạn có thể công khai mời họ tham gia với bạn vì bất cứ điều gì, từ việc tạo khách hàng tiềm năng đến bán giải pháp cho họ. Chìa khóa thành công là cung cấp giá trị trước khi tiếp cận họ.
Bạn có thể sử dụng hồ sơ mạng xã hội của mình trên LinkedIn để tiếp cận người đưa ra quyết định phù hợp và đưa ra giải pháp phù hợp. Với các tùy chọn nhắm mục tiêu tìm kiếm trên LinkedIn, bạn có thể xác định chức danh, công ty, chức năng công việc và hơn thế nữa của người ra quyết định. Sau đó, bạn có thể sử dụng dữ liệu đó để tiếp cận họ thông qua một tin nhắn inMail trực tiếp.
Nếu bạn tập trung vào việc cung cấp giá trị trên mạng xã hội trước, danh tiếng của bạn sẽ đi trước bạn và bạn sẽ có nhiều khả năng ảnh hưởng đến những người ra quyết định và thiết lập mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.
Ưu điểm
- Cá nhân và hiệu quả: Vì mọi người có nhiều khả năng chú ý đến một tin nhắn trên mạng xã hội hơn là trong hộp thư đến email của họ, bạn có thể thiết lập mối quan hệ nhanh chóng hơn với người ra quyết định phù hợp.
Nhược điểm
- Tốn thời gian: Có thể mất thời gian để thiết lập sự hiện diện tốt trên mạng xã hội để tăng cơ hội chuyển đổi người dùng khác của bạn.
- Khó có được dữ liệu phù hợp: Nếu bạn chỉ sử dụng LinkedIn, sẽ rất khó để có được tất cả dữ liệu bạn cần để theo đuổi tất cả người dùng có khả năng ra quyết định.