Tôi sẽ bắt đầu bài viết này bằng một khẳng định: Đa số các nhà quảng cáo, thậm chí các chủ doanh nghiệp đang sử dụng chiến thuật “giảm giá” như một đòn bẩy tăng doanh số.
Tôi tin rằng, bạn đã thấy kiểu bán hàng này ở khắp mọi nơi kiểu như:
“Giá niêm yết là 10.000.000đ, giảm giá còn 500.000đ chỉ trong tuần này”
Hoặc: “Nhân dịp sinh nhật công ty, nhân dịp Black Friday, giảm giá 50% cho tất cả các khóa học của chúng tôi…”
Đây là một ví dụ khác…
Bạn có nghĩ rằng ông chủ doanh nghiệp này ra quyết định giảm 50% từ trái tim của họ không? Bạn có nghĩ rằng, họ sẵn sàng chấp nhận cắt giảm lợi nhuận để khiến cho khách hàng của họ hạnh phúc không?
“Chúng tôi không thể giữ nó trong kho lâu hơn được. Vì vậy, chỉ để cho vui, chúng tôi đã giảm nó từ 2,4 triệu xuống còn 1,2 triệu thôi”
Với cá nhân tôi, nếu thực sự đó là một quyết định mang biểu tượng của sự “cho đi” thì đó là một quyết định điên rồ.
Bạn có bao giờ thấy trên Amazon giảm giá đến mức 50% chưa? Chắc ít chứ chưa nói đến không bao giờ. Theo như tìm hiểu, thì đó là biện pháp chống bán phá giá, chống lại việc giảm giá để đảm bảo sự cạnh tranh công bằng giữa các thương hiệu với nhau.
Tại sao giảm giá lại thu hút người tiêu dùng đến thế?
Có 2 lý do chính khiến giảm giá trở nên hấp dẫn với mọi người tiêu dùng:
- Khách hàng sẽ cảm thấy mình có lợi, tiết kiệm (còn thực sự tiết kiệm hay không thì chỉ có người bán hàng mới biết :))
- Liên quan đến vấn đề cạnh tranh ngoài thị trường, khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu nếu họ phải trả đủ giá cho bạn trong khi đối thủ của bạn đang giảm giá hoặc một trường hợp cụ thể hơn (nhiều doanh nghiệp mắc phải) đó là không có “kế hoạch giảm giá” dẫn đến hôm nay khách mua với giá full, nhưng ngay ngày mai doanh nghiệp giảm giá (hãy nhớ, người tiêu dùng biết sử dụng Google nhé, ngay cả những nông dân). Và họ không muốn lâm vào tình cảnh này, nên khi thấy giảm giá là họ sẽ mua liền.
Một kỹ thuật giảm giá khác …đã trở nên lỗi thời
Chúng ta đều đã và đang áp dụng một khái niệm “SỰ KHAN HIẾM” khi tiếp thị và bán hàng.
Mọi người tiêu dùng đều tin rằng, nguồn cung có hạn nên họ sẽ có động lực để mua hàng.
Có nhiều chiến dịch bán hàng, tung ra buổi sáng, đến trưa là hết hàng rồi.
Mọi người sẽ hỏi: Tại sao không bán thêm, bán cả ngày cho dù đã bán hết buổi sáng?
Nếu là sản phẩm vật lý thì sẽ không đơn giản. Lưu chuyển hàng hóa, rồi các thủ tục xuất nhập kho, …chưa nói đến khả năng sản xuất.
Khoan đã!
“Tại sao nhiều người bán các sản phẩm kỹ thuật số như ebook, khóa học đóng gói video hoặc các ứng dụng SAAS…cũng hạn chế?”
Nói thật là cần một số cách hoặc kỹ thuật để lôi kéo khách hàng hành động.
Các “doanh nhân kỹ thuật số” thường sử dụng phương pháp bán hàng “hạn chế” với thông điệp kiểu như “Mua trong tuần này luôn đi nếu không giá sẽ tăng.”
Thưa bạn, mọi người tiêu dùng đều đang hiểu như vậy, họ đều đang có cùng thắc mắc như vậy…
Vì vậy, nếu bạn đang bán các sản phẩm số thì hãy thử sáng tạo hoặc áp dụng một phương pháp khác nhé…
Đó là tạo ra sự khan hiếm: Thực tế, sự khan hiếm thực sự.
Chiến thuật Product Launch – Chiến thuật giảm giá như không giảm giá
Tôi muốn bạn tìm hiểu và đọc cuốn sách này tại đây
Nếu bạn là người hoạt động trong lĩnh vực tiếp thị kỹ thuật số hoặc luôn quan tâm đến việc biến mình trở thành một “doanh nhân kỹ thuật số” thì chắc chắn bạn không còn xa lạ gì với Jeff Walker hoặc Dan Kennedy – nếu không biết thì tôi thua đấy. 😀
Bí mật của chiến thuật này thực sự là gì?
“Giới hạn, khan hiếm thực sự, không phải lúc nào cũng mua được”.
Quy trình của nó như thế này:
- Truyền thông cho khách hàng biết trước ngày bạn sẽ mở bán sản phẩm của mình và ngày sẽ ngừng bán;
- Thông báo bắt đầu mở bán
- Thông báo ngừng bán
- Đảm bảo giữ lời (không mở bán tiếp sau khi ngừng bán)
Cho họ một lý do để họ tin tưởng rằng, bạn sẽ ngừng bán theo đúng cam kết
Theo nhà tâm lý học Robert Chialdini:
Mọi người có nhiều khả năng đồng ý với một gợi ý hoặc một yêu cầu nếu bạn giải thích họ.
Điều đó có ý nghĩa gì đối với tiếp thị kỹ thuật số khi mà bạn đang nói với mọi người rằng sản phẩm của bạn sẽ có sẵn trong một thời gian giới hạn?
Hãy cho họ biết lý do!
Đây là hai kịch bản phổ biến để làm được điều này:
- Đây là chiến dịch ra mắt sản phẩm. Bạn sẽ là một trong những người đầu tiên và duy nhất có được sản phẩm này.
- Thành thật mà nói: Tôi chỉ mở bán sản phẩm này 3 tháng 1 lần (định kỳ) vì tôi muốn tập trung vào việc giữ số lượng khách hàng nhỏ đủ để tôi cover được việc chăm sóc họ/ hoặc tôi chỉ muốn cung cấp cơ hội này cho những người có động lực cao nhất…và tôi không chắc khi nào TÔI SẼ MỞ LẠI!
Bạn có thể sẽ đang hỏi: “Liệu có lừa đảo gì ở đây không?” Họ đang giả vờ đưa tôi lên vị trí đầu tiên và duy nhất chăng?
Nếu trong vai người tiêu dùng thì rất có thể câu trả lời sẽ là CÓ. Nhưng nếu ở vai một nhà tiếp thị, thì đó là chiến thuật và cũng là thách thức bạn cần phải vượt qua. Bằng cách nào để chống lại những suy nghĩ như vậy của người tiêu dùng?
Bạn phải thực hiện, bạn phải cam kết, bạn phải chạy lần đầu, và cho họ thấy, bạn nói được là làm được. Hãy tưởng tượng, khi bạn mở bán lại lần 2 theo đúng thời gian đi xem sao? Họ có còn nghi ngờ gì nữa không?
Làm thế nào để “thử nghiệm” chiến thuật này?
Thông thường thì sẽ tạo một phễu bao gồm 2 trang và một chuỗi email:
- Trang số 1: Giới thiệu về chương trình ra mắt, với chi tiết thời gian mở bán, ngừng bán, số lượng giới hạn và form để đăng ký nhận thông báo sớm khi mở bán
- Trang số 2: Giới thiệu về sản phẩm, với CTA là đặt mua, có bộ đồng hồ đếm ngược thời gian ngừng bán, …sử dụng kỹ thuật công nghệ để xác định khi đồng hồ về 0 thì tắt CTA đi hoặc tự động điều hướng đến trang nào đó (thường là trang thông báo đã kết thúc và có một Form để khách truy cập để lại email nhận thông báo khi mở bán đợt mới…)
- Chuỗi email: Để thông báo với họ rằng họ đã được ưu tiên trong danh sách, để thông báo khi mở bán chính thức (trước 72h, 48h, 24h, 12h….tùy), thông báo sắp kết thúc, …nói chung kịch bản thì nhiều lắm, tùy vào từng sản phẩm
Sẽ có một vấn đề lớn đối với hầu hết mọi người đó là CÔNG NGHỆ.
Điểm yếu của nhiều nhà tiếp thị là rất giỏi suy nghĩ, giỏi tư duy, giỏi chiến thuật nhưng kỹ năng ứng dụng công nghệ thì lại hơi yếu…
Với những người yếu công nghệ thì tôi gợi ý như sau:
- Làm thủ công: Thông báo rằng bạn đã mở bán và dẫn mọi người đến một Landing Page để họ tìm hiểu và mua hàng. Khi kết thúc thời gian bán, sửa lại Landing Page đó hoặc làm cách nào đó điều hướng đến một trang khác – trang đó có thể giair thích với khách truy cập là chương trình khuyến mại đã hết.
- Sử dụng LadiPage: Sử dụng ứng dụng Countdown của LadiPage để khiến cho khách truy cập mới luôn cảm thấy sắp hết hạn khuyến mại. Bạn chỉ cần chỉ định khi nào hết hạn, thì cứ mỗi khi có người mới, khuyến mại sẽ luôn sắp hết hạn với họ. Đây là cách mà đa phần khách hàng của LadiPage sử dụng trong Landing Page của mình.
Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khuyến mại và cách làm khuyến mại đúng cách.
Xin cảm ơn!