Phễu bán hàng là gì? (Ví dụ và chiến lược sử dụng)

5/5 - (3 votes)

Phễu bán hàng là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến dịch tiếp thị thành công nào nhưng cũng là thứ mà các nhà tiếp thị mới bắt đầu có xu hướng gặp khó khăn. Để giúp bạn, tôi sẽ cho bạn ví dụ, chiến lược và mẹo về các phễu bán hàng của tôi để đưa bạn đi đúng hướng hơn.

Tôi cũng sẽ cho bạn thấy phần dưới cùng của phễu bán hàng sẽ trông như thế nào nếu bạn muốn tối đa hóa hiệu suất chiến dịch của mình. 

Ok, vào việc thôi…

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là một hành trình mà lưu lượng truy cập lạnh đi qua để trở thành khách hàng hài lòng.

Phễu bán hàng là một hành trình mà lưu lượng truy cập lạnh đi qua để trở thành khách hàng hài lòng.

Ta bắt đầu ngay từ đầu và hỏi, phễu bán hàng là gì? Đơn giản:

Phễu bán hàng là một hành trình mà lưu lượng truy cập lạnh đi qua để trở thành khách hàng hài lòng.

Lưu lượng truy cập lạnh là những người chưa bao giờ nghe nói về bạn, biết về bạn hay sản phẩm, dịch vụ, giải pháp của bạn. Họ sẽ được di chuyển xuống từng bậc, từng bậc trong phễu để trở thành một khách hàng, một khách hàng hạnh phúc và sẽ giới thiệu bạn cho người khác (hoặc ít nhất, chúng ta hy vọng họ sẽ làm như vậy).

Một phễu bán hàng không nhất thiết phải nghiêm ngặt, máy móc theo kiểu phải di chuyển khách hàng đi từng giai đoạn. Một số có thể bỏ qua một số giai đoạn nhất định hoặc thậm chí đưa thẳng khách hàng tiềm năng đến tầng cuối cùng của phễu để biến họ trở thành khách hàng trả tiền.

Tuy nhiên, như bạn có thể thấy:

  • Chạy quảng cáo Facebook chuyển đổi, đưa vào landing page, chuyển đổi ra đơn phải trải qua quá trình lọc, xác minh dữ liệu, gọi điện thoại tư vấn…rồi mới chốt đơn;
  • Chạy quảng cáo Facebook hay Google hay TikTok, đưa khách truy cập vào website hay landing page thì hơn 97% là rời đi mà không thực hiện hành động nào cả. Rõ ràng, đang không có chuyển đổi, và rõ ràng, kết quả là không tốt.

Vì vậy, việc hiểu về một phễu bán hàng, cách làm việc như thế nào, các giai đoạn cụ thể là gì…là vô cùng quan trọng, nó có yếu tố quyết định đến kết quả tốt hay xấu của các chiến dịch tiếp thị hay quảng cáo của bạn.

Ví dụ về phễu bán hàng – Tình Nguyễn đã làm gì?

Đây là chiến lược phễu bán hàng mà tôi sử dụng cho khách hàng của chính mình, vì vậy hãy yên tâm rằng đây là chiến lược phù hợp để làm theo.

Giai đoạn #1 – Traffic & Awareness

Ví dụ về phễu bán hàng

Giai đoạn đầu tiên trong ví dụ về phễu bán hàng của tôi là lưu lượng truy cập và nhận thức và nó nằm ở đầu phễu. Bạn có thể đã nghe nói về giai đoạn này như là giai đoạn nhận biết (Awareness) và nó liên quan đến việc thu hút khách truy cập vào trang web/landing page/cửa hàng của bạn.

Điều này có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau. Bạn có thể thu hút khách truy cập từ lưu lượng truy cập có trả tiền bằng cách sử dụng Quảng cáo Facebook, Quảng cáo Google hoặc Quảng cáo TikTok. Hoặc nếu bạn đang cố gắng tiết kiệm với ngân sách của mình, bạn có thể nhận được lưu lượng truy cập một cách tự nhiên (SEO) bằng cách xuất bản các bài đăng trên blog hoặc chia sẻ nội dung của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.

Giai đoạn tạm thời – Tiếp thị lại

Ví dụ về phễu bán hàng

Giai đoạn tạm thời này là tiếp thị lại, và đây là một giai đoạn hay đúng hơn là một hoạt động được thực hiện giữa mọi giai đoạn chính của phễu bán hàng. (Lưu ý: Có thể năm 2022 hoặc 2023 chúng ta sẽ không thể hoặc rất khó để tiếp thị lại do “cái chết của cookie bên thứ 3”. Bạn có thể tìm hiểu mọi điều về Cookie tại đây)

Như trên tôi có nói, 97% khách truy cập vào website/landing page sẽ rời đi không kèn không trống, chỉ để lại cho chúng ta một số “mẩu cookie” được lưu trữ trên trình duyệt của họ. Nhiệm vụ của bạn là thu hút lại và đưa họ quay trở lại đường đua, đẩy họ đến giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng của mình.

Tiếp thị lại hay nhắm mục tiêu lại có thể thực hiện bằng cách chạy chiến dịch quảng cáo tiếp thị lại, gửi email lạnh (có một số tool có thể giúp bạn nắm bắt được thông tin hồ sơ cá nhân của khách truy cập chỉ cần dựa vào “mẩu cookie” mà họ để lại khi truy cập website/landing page).

Nói là một chuyện, làm được thì lại là một chuyện khác. Chạy các chiến dịch tiếp thị lại thì dễ rồi, nhưng cũng tốn kém vì đa phần các chiến dịch tiếp thị lại của FB hay Google đều đắt hơn so với các loại chiến dịch khác. Tuy nó có tăng tỷ lệ chuyển đổi nhưng cơ bản là cũng đắt.

Nếu muốn tiết kiệm thì phải dùng bài “email lạnh”. Biết khách truy cập đến từ công ty nào, sau đó tra cứu ngược lại từ công ty đó, sẽ ra được một số người “tình nghi” đã truy cập vào website/landing page của mình. Dùng email tiếp cận lại thôi. (Tôi đã từng dùng thử, nhưng nói thật là mất rất nhiều thời gian, và không phải lúc nào cũng chính xác. Đánh đổi thôi, không muốn mất tiền thì mất sức vậy).

Nhưng đừng bỏ qua nhiệm vụ này, vì nếu không có nó, phễu của bạn sẽ yếu hơn.

Giai đoạn #2 – Lead & Opt-in

Ví dụ về phễu bán hàng

Bây giờ chúng ta đang ở giai đoạn thứ hai của phễu, khách hàng tiềm năng và giai đoạn chọn tham gia (Lead & Opt-in). Lý tưởng nhất cho giai đoạn này là khách truy cập trở thành khách hàng tiềm năng hoặc chọn tham gia (điền form) ngay từ giai đoạn đầu tiên.

Đây có thể là ai đó đã chọn tham gia danh sách nhận ebook của bạn, ai đó đã đăng ký nhận tài liệu, tài nguyên của bạn hoặc về cơ bản chỉ là bất kỳ ai đã thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Điều thú vị và quan trọng ở giai đoạn này là bạn đã có những mảnh ghép dữ liệu mang tính định danh đầu tiên của khách hàng mục tiêu (tên, email) và có thể bắt đầu những tương tác đầu tiên với họ.

Thú vị hơn nữa là bạn phải đi sâu vào câu hỏi quan trọng là “Làm cách nào để đưa họ đến giai đoạn bán hàng?” .

Giai đoạn #3 – Tripwire Event

Ví dụ về phễu bán hàng

Câu trả lời cho câu hỏi vừa rồi cũng chính là giai đoạn #3 này – Tripwire Event, giai đoạn có nhiệm vụ chuyển đổi hoặc tìm ra những cam kết đầu tiên mà bạn sẽ nhận được từ một người nào đó. Tại thời điểm này, bạn đã có một danh sách email khách hàng tiềm năng rồi.

Tuy nhiên, không phải vì họ cho bạn email để đổi lấy một ebook hay một hướng dẫn miễn phí nào đó, không có nghĩa là họ đã sẵn sàng để tiếp tục đi sâu với bạn (giống như bạn ý, bạn để lại email trong bài viết facebook của tôi đúng không, bạn chắc chưa sẵn sàng để mua những gì tôi bán nhỉ)

Vì vậy, những gì bạn cần làm là nhắm mục tiêu lại nhiều hơn, chăm sóc nuôi dưỡng họ thông qua các kịch bản email được cá nhân hoá cho họ để thúc đẩy hướng tới một sự kiện nhỏ nào đó (như mua một cái gì đó, đăng ký dùng thử, đăng ký cuộc gọi tư vấn, yêu cầu demo sản phẩm…)

Bạn có thể đang nghĩ, “Tôi tưởng phễu được thiết kế để tự động đẩy khách hàng đi sâu xuống tầng tiếp theo của phễu?”.

Vấn đề ở đây là mọi người đều bị phân tâm và nếu bạn không liên tục nhắc họ rằng bạn tồn tại, họ sẽ quên bạn cho dù họ đã rất gần một chuyển đổi mua hàng nào đó.

Giai đoạn #4 – Mua hàng

Ví dụ về phễu bán hàng

Đây là giai đoạn bán hàng – nghe có vẻ dễ dàng nhỉ? Bán hàng hoặc có được khách hàng mới là một cảm giác tuyệt vời.

Tuy nhiên, trên thực tế, đó là một hành trình khó khăn ngay cả khi bạn có chiến lược phễu bán hàng tốt nhất.

Đi qua mỗi một tầng của kênh, sẽ có một tỷ lệ nhất định số người lặng lẽ rời đi không kèn không trống. Vì vậy, phải liên tục kéo họ quay trở lại đường đua của mình và liên tục tinh chỉnh chiến lược nhắm mục tiêu của mình.

Bất kể hành trình của bạn trông như thế nào, bây giờ bạn đã sẵn sàng bắt đầu nhắm mục tiêu đối tượng của mình bằng các quảng cáo cụ thể để chuyển đổi họ thành doanh số bán hàng. 

Ok, giờ thì bạn đang ở cuối kênh và tất cả căng thẳng mà bạn phải, đang trải qua thì đều đáng giá cả.

Giai đoạn #5 – Đòn bẩy thành công

Ví dụ về phễu bán hàng

Tôi thường nói trên facebook và cả qua các cuộc tư vấn 1-1 với khách hàng của mình rằng, hầu hết mọi người sẽ nghĩ rằng công việc của họ đã xong ở tầng mua hàng. Họ đã có được khách hàng, thanh toán đang được thực hiện và mọi thứ có vẻ tốt. 

Thậm chí nhiều người còn có thể dành thời gian để nghỉ một vài ngày và thiết lập lại tinh thần. 

Tuy nhiên, phễu của bạn thực sự chưa xong đâu…

Giai đoạn cuối cùng này tôi gọi là giai đoạn ĐÒN BẨY THÀNH CÔNG và chính giai đoạn này sẽ giúp bạn tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi của mình cho các chiến dịch mà bạn sẽ chạy trong tương lai.

Miễn là cung cấp một sản phẩm / dịch vụ thực sự ấn tượng, khách hàng của bạn sẽ không gặp vấn đề gì với việc quay video chứng thực, giúp bạn giới thiệu, cho phép bạn tạo ra các case study (nghiên cứu điển hình) về công việc bạn đã làm cho họ, hoặc thậm chí họ chỉ cần viết một đánh giá cơ bản thôi cũng được (không cần video nếu khó quá đối với họ).

Nói chung giai đoạn này là thuận thiên thừa vận để UPSELL 😀

Tầm quan trọng của một phễu bán hàng tốt

Phễu bán hàng nên là một tính năng cốt lõi trong chiến lược tiếp thị của bạn. 

Đây chỉ là một ví dụ hay hướng dẫn để bạn có cảm hứng làm việc cho phễu bán hàng của chính mình.

Nếu bạn cần tôi tư vấn chiến lược, xây dựng kịch bản phễu bán hàng và chiến lược sử dụng phễu, hãy cho tôi biết bằng cách để lại comment hoặc nhắn tin trực tiếp với tôi qua Facebook.

Chúc bạn thành công!

5 1 vote
Article Rating

Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x