Cách tăng doanh thu bán hàng bằng dữ liệu

Tôi muốn bắt đầu bài viết này băng câu nói của Perry Marshall – một nhà tư vấn tiếp thị trực tuyến người Mỹ, đồng thời là tác giả của những cuốn sách về tiếp thị internet. Ông là một người ủng hộ Kitô giáo của chủ nghĩa tiếp tục và sáng tạo tiến hóa, và đã giảng và viết về các chủ đề này (Nguồn Wikipedia):

Có 1.000 điều bạn có thể đang làm trong công việc kinh doanh của mình, nhưng chỉ có 2-3 điều thực sự quan trọng.

Cũng như tôi, không quan trọng tôi làm bao nhiêu việc, nhưng có một điều thực sự quan trọng mà tôi làm và chắc chắn bạn cần làm đó là “Lưu trữ dữ liệu, Khai thác dữ liệu và bán hàng dựa trên dữ liệu”.

Vẫn luôn là một câu hỏi bất hủ: Làm thế nào để tìm tăng được doanh thu đây?

  • Tôi có nên phát triển một sản phẩm/dịch vụ mới không?
  • Tôi có nên tự động hóa một số quy trình của chúng tôi không?
  • Tôi chỉ cần vít ads để có thêm nhiều lưu lượng truy cập hơn không?
  • Tôi có nên thiết kế website hoặc landing page bán hàng hay không?
  • Tôi có cần học SEO, học quảng cáo, học thương hiệu, học các kiểu về bán hàng hay không?

Thưa bạn, đối với bản thân tôi, mọi câu hỏi trên tôi đều tự hỏi và đều tự đi tìm câu trả lời cho riêng mình. Và đã từng thất vọng.

Tôi muốn thử những thứ mới lắm, kênh mới, sản phẩm mới, dịch vụ mới, công nghệ mới…các chuyên gia đều bảo là sẽ hiệu quả nhưng thực tình thì chúng chỉ khiến tôi mất thời gian và không đem lại hiệu quả như tôi mong đợi (có doanh thu tăng).

Tôi đã luôn tìm cách cải thiện các hoạt động tiếp thị của mình, chuyển từ ý tưởng này đến ý tưởng khác.

Nhưng nó vẫn không giúp cho doanh thu của tôi tiến bộ.

Nếu nói theo nguyên lý 80/20 thì có thể khẳng định là tôi đã từng làm việc với 80% khối lượng công việc không quan trọng đối với kết quả kinh doanh của cá nhân tôi.

Đó là những năm 2018 trở về trước!

Qua 2 năm – 2019, 2020, tôi đã phát triển được một quy trình về cách chọn việc tiếp theo cần phải làm để cải thiện hiệu quả tiếp thị và bán hàng để tăng doanh thu. Và nó đã tạo ra sự khác biệt lớn cho một số doanh nghiệp mà tôi đang tham gia điều hành hoặc cố vấn phát triển.

Tất cả đều bắt đầu bằng việc dành nhiều thời gian hơn cho việc phân tích và học cách đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Tôi sẽ giải thích chi tiết ngay sau đây…

Làm thế nào để xác định được đâu là ưu tiên?

Chắc chắn bạn đã nghe nói về quy tắc 80/20 rồi đúng không?

Quy tắc 80/20 (còn được gọi là nguyên tắc Pareto) khẳng định rằng: Đối với nhiều sự kiện, khoảng 80% những tác động đến từ 20% những nguyên nhân.

Tôi đã học và làm theo quy tắc này: List ra 5 hoạt động, cắt bỏ 4 hoạt động kém hiệu quả nhất. Còn lại 1 thì làm cho bằng “chết”.

Ví dụ: Bạn list ra 5 kênh tiếp thị bạn đang chạy, tạm loại bỏ 4 kênh kém hiệu quả, tập trung nguồn lực đánh bằng ngon kênh còn lại.

Nhưng làm thế nào để biết thứ cần phải ưu tiên giải quyết trước, thay vì sử dụng cách tiếp cận thông thường là thử một loại rồi cắt bỏ những thứ không hiệu quả.

Hãy tự đặt cho mình một câu hỏi: “Tôi nên làm gì tiếp theo?” (Đừng chú tâm vào việc “tôi không nên làm gì lúc này?” nhé nhé)

Về bản chất, không có một quy trình cụ thể nào để tôi hay bạn làm theo cả.

Trong Bán hàng và tiếp thị thì nguyên tắc 80/20 được nói rất nhiều, nhưng bạn hãy thử Googling xem, có bài viết nào, hay một hướng dẫn nào chỉ ra cho ta biết các bước phải thực hiện không? Không!

Nhưng khi tôi làm việc với “Marketing Funnel” hay “Sales Funnel” thì tôi luôn nói với khách hàng, đối tác của mình rằng: “Tôi sẽ luôn tập trung vào phần kém hiệu quả nhất của phễu và đó là ưu tiên hàng đầu của tôi”.

Nghĩa là, tôi sẽ ưu tiên trong việc “vá” những lỗ hổng của phễu trước, trước khi đi giải quyết những vấn đề liên quan đến traffic hay kênh tiếp thị cho phễu.

Dựa trên những kinh nghiệm của mình, tôi nghĩ rằng, tôi đã có một quy trình theo hướng dữ liệu – quy trình mà tôi vẫn sử dụng hàng ngày để xác định điều tiếp theo cần phải cải thiện. Tôi không gọi là một định nghĩa của bản thân, nhưng xin phép trong bài này, tôi sẽ cho nó một cái tên gọi là “CONVERT SUCCESS FLOW BY DATA”.

Thực sự, nó đã thay đổi cuộc sống của tôi, cách làm việc của tôi và thay đổi kết quả của rất nhiều doanh nghiệp – những đối tác cho tôi cơ hội được làm việc cùng.

Công việc tối ưu hóa chuyển đổi của tôi bây giờ nhanh hơn bao giờ hết, và tôi đang chia sẻ nó cho bạn để bạn cùng áp dụng.

CSF – Convert Success Flow by Data phiên bản cơ bản

Bước 1: Viết ra các bước trong phễu

Bạn cần viết ra các bước trong phễu tiếp thị và bán hàng của bạn. Ví dụ:

Quảng cáo Google –> Landing Page –> Điền Form –> Gọi điện tư vấn –> Ký hợp đồng (bán hàng)

Bước 2: Viết ra tỷ lệ chuyển đổi mỗi giai đoạn

Ví dụ:

  • Quảng cáo Google (5.000đ/click)
  • Tỷ lệ điền form trên Landing Page = 10%
  • Tỷ lệ chuyển đổi từ gọi điện đến bán hàng = 50%
  • Tổng doanh thu: 100.000.000đ

Bước 3: Tìm điểm chuẩn chuyển đổi mỗi giai đoạn

Ví dụ:

  • Quảng cáo Google (phụ thuộc vào từ khóa của bạn) nhưng giả sử, xét trong lịch sử quảng cáo của mình + hỏi han anh em bạn bè cùng phân khúc + hỏi han các agency chuyên chạy thì thấy chỉ ở mức 3.000đ/click.
  • Tỷ lệ điền Form trên Landing Page: Tùy thuộc vào offer của bạn, nhưng giả sử đẹp nhất phải là 20 – 25% (Một số ngành cao hơn, hoặc một số campaign có thể cao hơn, nhưng cứ tạm coi đó là con số ổn).
  • Tỷ lệ chốt đơn: Đang là 50% nhưng thực sự tốt nó phải là 70% chẳng hạn.

Nguyên tắc: Ưu tiên những cái nào dễ cải thiện nhất để bắt đầu.

Rõ ràng, chi phí quảng cáo (CPC) đang ở gần với mức chuẩn. Tỷ lệ chốt đơn thì đang ở mức trung bình, tạm chấp nhận được. Nhưng tỷ lệ chuyển đổi điền form trên Landing Page đang ở mức dưới trung bình.

Vì vậy, quyết định: Tập trung tối ưu trang Landing Page

Bước 4: Tối ưu Landing Page

Bạn sẽ cần phải nghiên cứu các yếu tố có tác động lớn nhất đến tỷ lệ chuyển đổi trên Landing Page. Đa phần đều đề cập đến:

  • Đối tượng khách truy cập
  • Ưu đãi (Offer) hoặc Quà tặng của bạn
  • Headline
  • Form

Tiếp tục xét xem, ưu tiên cái gì trước để tối ưu. Thường thì tôi sử dụng Dynamic Content (A/B Testing) để kiểm nghiệm luôn.

Thay đổi và theo dõi kết quả.

CSF – Convert Success Flow by Data phiên bản nâng cao

Bước 1: Xác định khu vực cần tập trung

Bạn cần phải xác định con số nào xa nhất so với điểm chuẩn.

Bạn cần phải xác định con số nào có tác động lớn nhất đến doanh thu.

Kiểm tra xem nếu bạn thay đổi con số đó, nó sẽ tạo ra điều gì?

Ví dụ: Bạn thử tăng số lượng lead xem. Hoặc bạn có thể tăng tỷ lệ chốt đơn….

Tôi hiểu bạn đang nôn nóng trong việc tăng doanh số nhiều hơn, nhưng nếu nói đến việc tối ưu thì bạn cần phải hết sức cẩn thận, cần phải xác định rõ nên tập trung vào điều gì.

Ví dụ: Trong tuần này, tôi viết khá nhiều bài viết, có khá nhiều người đăng ký vào form này, khá nhiều người đã làm việc với tôi qua email, nhưng chỉ có 30% trong số đó quyết định thuê tôi làm dịch vụ tối ưu hóa chuyển đổi cho họ. Trong khi đó, các CEO mà tôi biết, khi tôi đề nghị họ kiểm tra và cho tôi ý kiến rằng, liệu dịch vụ này của tôi có đáp ứng được yêu cầu của họ không thì 80% đều nói rằng, nó quá tốt cho một doanh nghiệp và sẽ tốt nếu nó được mở rộng quy mô phục vụ. Điều này khiến tôi nghĩ rằng, tôi có thể dễ dàng đạt được tỷ lệ 50% theo cách hợp lý nhất.

Tôi cũng đã xem xét đến khả năng: Tôi sẽ gửi thêm 1-2 lần email nữa để giới thiệu dịch vụ này của tôi để xem điều gì sẽ xảy ra. Tính toán về khả năng phục vụ, mỗi tuần tôi chỉ có tối đa 5 slot, và tôi rất sợ khi tôi gửi email, lượng lead nhiều, tôi không thể phục vụ được. Và đó là hạn chế đối với tôi. Tôi sẽ tạm thời không ưu tiên việc đổ traffic qua kênh email vào trang dịch vụ nữa. Có thể là sẽ tuần sau. :D. Tuần này tôi sẽ chỉ tập trung vào việc làm việc với lead hiện tại để tăng tỷ lệ từ 30 lên 50% thôi.

Bước 2: Khai thác thêm về vấn đề

Đây là bước mờ nhạt nhất trong quy trình. Thường thì không thể hiện được trong quy trình. Tôi làm điều này thông qua sự kết hợp giữa nghiên cứu, kinh nghiệm và chỉnh sửa.

Tôi thực hiện một số nghiên cứu, đọc lại các vấn đề (chủ yếu là các vấn đề của khách hàng mục tiêu), sau đó chỉnh sửa nội dung sao cho rõ ràng hơn nhất có thể.

Ví dụ:

  • Lần 1, tôi không nói rõ outcome của từng bước trong quy trình triển khai dịch vụ. Tôi thấy vẫn mờ nhạt, và nhiều khách nhắn tin hỏi tôi là: Họ sẽ nhận được gì?
  • Lần 2, tôi chỉnh sửa, bổ sung thêm outcome của từng bước vào, và kết quả đã cải thiện, tôi không còn phải mất thời gian đi gõ, viết trả lời cho từng người nữa. Khi họ hỏi kết quả sẽ nhận được là gì, tôi chỉ cần yêu cầu họ quay lại trang và đọc lại. Thấy rõ ràng thì làm việc với tôi.

Nói chung, sẽ cần phải lặp đi lặp lại quy trình này khoảng vài lần. Nó sẽ tốn khá nhiều thời gian, nhưng nó đáng giá vì đơn giản nó hiệu quả.

Một ví dụ liên quan đến khách hàng của tôi:

Tỷ lệ chốt sale trực tiếp thông qua phễu rất thấp (chỉ gần 2%). Nhưng tỷ lệ convert ra Lead thì 81%. Khi tôi login vào phần mềm Marketing Automation (gửi email tự động) thì tôi nhận ra, tỷ lệ mở và click email khá cao. Tôi đã lọc được hơn 400 người có thể hiện quan tâm đến sản phẩm mà đang nói đến trong email. Nhưng họ vẫn chưa mua. Lý do là họ vẫn đang hiểu lầm giữ miễn phí và trả phí.

Tôi quyết định:

  • Bổ sung thêm thông điệp để cho họ hiểu rõ rằng: Đó là một sản phẩm mất tiền, họ click vào nếu họ muốn mua
  • Tôi yêu cầu phía client thực hiện một cuộc gọi bán hàng đến hơn 400 người kia, để hỏi rõ xem họ đang thế nào, họ có đang gặp phải rào cản nào trong việc sở hữu sản phẩm đó hay không? (Giá, hay vì vấn đề gì)

Kết quả:

  • Tỷ lệ mở email vẫn tốt
  • Tỷ lệ click link trong email có giảm (từ 14% xuống 12.7%) (những người click là những người nhìn rõ đó là bán hàng rồi) và tỷ lệ convert trực tiếp trên Sales Page tăng từ 1.8% lên 4.6%
  • Tỷ lệ bán hàng qua cuộc gọi (tôi chưa được cập nhật kết quả)

Vấn đề là: Khi tôi xác định được điểm mờ nhạt dễ gây hiểu lầm, tôi quyết định thay đổi. Kết quả vẫn tốt, vẫn khả quan.

Như bạn thấy, những gì tôi làm đều dựa trên dữ liệu và phỏng đoán có cơ sở căn cứ.

Kết luận

Thú thật, tôi mất từ 4-5 giờ đồng hồ mỗi ngày để tìm ra được vấn đề và thực hiện các phương án chỉnh sửa, testing, đo lường và tiếp tục rút ra bài học để chỉnh sửa những lần tiếp theo. Quan điểm của tôi là khi có ý tưởng, hãy bắt tay vào thực hiện. Và cũng phải lưu ý rằng: Mọi thứ trên đời này không có gì là hoàn hảo cả. Tất cả đều cần được thử nghiệm. Có thể sẽ đúng hoặc có thể  sẽ sai. Vì vậy, tôi luôn phải nhắc nhở bản thân rằng, chỉ làm việc với những thứ tôi xác định được thông qua quy trình dựa trên dữ liệu mà tôi đã kể ở trên.

Tôi đã dành nhiều năm tháng trước khi tìm ra cho mình một quy trình làm việc tốt. Và nó tiếp tục đang được cải thiện. Hôm nay là 4-5 giờ, hôm sau có thể chỉ còn 3-4 giờ…tùy thuộc vào khả năng học và rút kinh nghiệm của bạn.

Câu hỏi cuối cùng muốn dành cho bạn là:

Bạn đã biết phải làm gì tiếp theo để tăng doanh thu chưa?

Nếu rồi, hãy bắt tay vào làm việc ngay.

Nếu chưa, hãy để tôi giúp bạn bằng cách bấm vào đây để xem tôi có thể làm gì cho bạn nhé.

Chúc bạn thành công!

1 thought on “Cách tăng doanh thu bán hàng bằng dữ liệu”

Leave a Comment