Webinar Marketing: Chiến lược chăm sóc, nuôi dưỡng & chuyển đổi khách hàng B2B

Webinar Marketing hay Tiếp thị hội thảo trên nền web đã thực sự nổi lên như một công cụ tiếp thị không thể thiếu giữa sự thay đổi toàn cầu do đại dịch. Trong số một số cách mà các nhà tiếp thị B2B đã tìm thấy để giữ liên lạc và tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng trong thời gian này, Webinar là một cách tuyệt vời để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao từ khán giả của mình. 

Webinar đã phổ biến trong hơn một thập kỷ nhưng năm 2020 đã tạo ra một sự thay đổi lớn đối với các cuộc họp và hội nghị kỹ thuật số. Về mặt an toàn cũng như phạm vi tiếp cận, Webinar đã được chứng minh là một phần đáng tin cậy và không thể thiếu trong các kế hoạch tiếp thị B2B của doanh nghiệp. 

Webinar Marketing là gì?

Webinar Marketing là sử dụng hội thảo trên web (Webinar) để quảng bá doanh nghiệp của bạn. Nhưng khi sự phổ biến của webinar ngày càng tăng, thuật ngữ này đã trở nên hơi mơ hồ. Theo số liệu của GoToMeeting – nền tảng tổ chức webinar hàng đầu thế giới thì tỷ lệ tham dự webinar/tổng đăng ký trung bình khoảng 44% và 60% nếu đó là webinar chuyên về đào tạo (Bạn có thể đọc chi tiết báo cáo tại đây). Nghĩa là, bằng cách nào đó, doanh nghiệp quảng bá webinar trên các kênh, có cứ 100 người đăng ký tham dự thì đến khi diễn ra webinar thì chỉ có khoảng 44 – 60 người thực sự tham dự mà thôi.

Thời lượng webinar trung bình là khoảng 60 phút. Webinar được cho là một trong những định dạng nội dung tạo tương tác lâu nhất mà bạn có thể tạo. Vấn đề chỉ là quảng bá mạnh mẽ để có được nhiều nhất có thể người tham dự thực tại thời điểm phát webinar.

Vẫn biết tỷ lệ tương tác cao nhưng tại sao các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp Việt Nam lại chưa mặn mà với công cụ kỳ diệu này để có được nhiều khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp mình?

Thành thật mà nói, họ có nghĩ tới, có làm thử, nhưng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng với các webinar rất thấp.

Thêm nữa, kinh nghiệm tổ chức, kinh nghiệm vận hành (sử dụng phần mềm) và chi phí công nghệ cũng là một rào cản lớn đối với nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam. (Tôi chưa nói đến chuyện đi marketing cho webinar nữa đấy).

Ok, trước khi chúng ta đi tìm hiểu kỹ càng về mọi thứ, hãy cùng xem xét về cách webinar hoạt động và phễu bán hàng bằng webinar rao sao.

Phễu bán hàng bằng Webinar hoạt động như thế nào?

Về cơ bản, phễu bán hàng bằng webinar không có khác biệt gì mấy so với các loại phễu bán hàng thông thường.

Sự khác biệt thực sự duy nhất là đối tượng bán hàng không phải là sản phẩm hay dịch vụ mà là một sự kiện.

Webinar phải được lên kế hoạch giống như các sự kiện và được bán (bán vé) giống như bán các sản phẩm khác.

Khi lên kế hoạch, bạn phải nghĩ đến việc làm thế nào để thu hút người tham gia thông qua nội dung webinar ở giai đoạn nhận thức của phễu.

Sau khi bạn có được những người quan tâm, nhóm bán hàng sẽ tiến hành đẩy họ xuống sâu hơn trong phễu bán hàng bằng các ưu đãi, khuyến mại, những nội dung chuyên gia.

Nếu quy trình được thực hiện đúng, các phễu webinar có thể mang lại một số lượng khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian.

Nhưng nếu bạn đang tìm kiếm một chiến lược webinar để đảm bảo bạn có một hội thảo webinar thành công, bạn sẽ cần phải nhìn xa hơn những điều cơ bản. Nội dung phù hợp, đúng chủ đề và đúng thời điểm là tất cả những điều cần thiết.

Nhưng để có được kết quả tốt nhất, bạn phải sử dụng những công cụ tốt nhất.

Sau đây là chiến lược có tên gọi TTS của Vietnam MarTech – một cách tiếp cận tuyệt vời để tiếp thị webinar và giúp bạn chuẩn bị trước cho webinar của mình thành công hơn.

Chiến lược TTS là gì?

Nó đơn giản là 3 bước: Trước, Trong và Sau một webinar. Chiến lược TTS cung cấp các hướng dẫn cụ thể cho từng giai đoạn và đưa con đường dẫn đến chuyển đổi thành công khách hàng tiềm năng. Cụ thể:

Trước webinar – Thu hút khách hàng tiềm năng

Communication

  • Hiểu người mua tiềm năng là ai? Nỗi đau của họ là gì? Để đảm bảo thu hút đúng đối tượng đến webinar của mình. Nhắm mục tiêu càng chi tiết càng tốt, bạn càng chuyển đổi được nhiều khách hàng.
  • Gửi email đầu tiên thông báo cho khán giả về webinar trước 1 – 2 tuần.
  • Theo dõi thường xuyên các chi tiết và thông tin
  • Gửi nội dung và chi tiết cụ thể liên quan đến webinar để tạo và duy trì sự quan tâm.
  • Gửi lời nhắc trước webinar 2 lần: 1 lần trước 1 giờ trước khi bắt đầu và 1 lần trước 15 – 10 phút trước khi bắt đầu.

Trang thiết bị và không gian

  • Đảm bảo không gian đủ sáng, đủ đẹp để lên hình ảnh đẹp.
  • Đảm bảo có thiết bị chất lượng tốt để ghi âm và video
  • Nền tảng webinar cần dễ sử dụng và có đủ các tính năng cần thiết (ví dụ như Zoom, GoToMeeting, Google Meet)
  • Phải có camera hoặc ít ra máy tính phải có webcam.

Thu hút người đăng ký

  • Nên mời khách mời, người đồng tổ chức webinar. Khách mời chuyên môn nhất định sẽ cho phép bạn tiếp cận đối tượng mới và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng mới cho tệp của bạn.
  • Sử dụng nhiều kênh quảng bá webinar. B2B thì Linkedin là một nền tảng đáng tin cậy. Tuy nhiên, ở Việt nam chúng ta thì kiểu gì cũng phải vả kênh Facebook.
  • Để có phạm vi tiếp cận rộn hơn, có thể nghĩ đến việc chạy 1-2 campaign quảng cáo. Tăng khả năng hiển thị webinar, xây dựng nhận thức về thương hiệu doanh nghiệp, mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn. (Với tôi thì chưa bao giờ tôi phải chạy quảng cáo cho webinar bởi vì tôi có tệp email, tôi có facebook, tôi có linkedin, tôi có network với các partner, các chuyên gia).

Trong webinar – Tương tác với Khách hàng tiềm năng

Tương tác

  • Gọi những người tham dự bằng tên của họ
  • Thay vì chờ đợi cho đến cuối, thường xuyên thêm các kêu gọi, các câu hỏi để tăng tinh thần gắn kết
  • Tạo cơ hội cho Đại diện bộ phận bán hàn tham gia để họ trực tiếp hiểu về khán giả và các yêu cầu quan trọng của họ, điều này sẽ giúp họ bán hàng tốt hơn trong tương lai.

Thăm dò ý kiến 

  • Đừng bao giờ quên hỏi cảm nhận, phản hồi, thăm dò ý kiến của khán giả
  • Gửi cho họ 1-2 câu hỏi ngắn gọn, dễ lựa chọn, miễn sao câu trả lời của họ giúp bạn hiểu được ý định thực sự của họ.

Sau webinar – Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Giao tiếp

  • Gửi email cảm ơn trong vòng 24h sau kết thúc webinar để cảm ơn những người tham dự
  • Nhờ họ phản hồi lại ý kiến thông qua cuộc khảo sát ngắn trong vòng 48 giờ sau khi kết thúc webinar
  • Tương tác với những người “tham gia” webinar bằng cách gửi cho họ những email tiếp theo với tài liệu học tập liên quan và lời kêu gọi hành động rõ ràn.
  • Liên tục giao tiếp, trả lời, tương tác qua các kênh với khách hàng tiềm năng cho đến khi họ chuyển đổi.

Tiếp thị lại (nếu cần)

  • Chạy chiến dịch quảng cáo tiếp thị lại cho những người đã đăng ký hoặc đã tham dự.
  • Gửi danh sách những người đã tham dự webinar (đã tham dự chứ không phải đăng ký) cho bộ phận Sales để họ gọi diện giới thiệu giải pháp
  • Convert video thành một chất liệu marketing và đưa lên các kênh Youtube, Blog để phát lại nhằm tạo thêm khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Chiến lược TTS được thiết kế để giúp bạn có được khách hàng tiềm năng chất lượng cao đang tích cực tương tác với bạn.

Một số câu hỏi thường gặp

Làm cách nào để webinar tạo ra khách hàng tiềm năng?

Bản chất, những người đăng ký và tham dự webinar là những khách hàng tiềm năng đã được sàng lọc từ các phễu tiếp thị hay phễu bán hàng khác. Xin lưu ý: Không phải tất cả những người đăng ký đều tham dự, nhưng họ đều là những người quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Trong số những người tham dự, chỉ có một số quan tâm đến nội dung, một số khác quan tâm đến giải pháp của bạn, một số khác thì vào cho vui. Nói chung, bạn sẽ cần sàng lọc và xác định đâu là nhóm cần quan tâm. Đó là lý do tại sao, tương tác sau webinar là rất quan trọng để biết chính xác họ có cần bạn hay doanh nghiệp bạn không.

Làm cách nào để chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ webinar? 

Một trong những cách chính là chuyên nghiệp trong trình bày nội dung, có kịch bản rõ ràng và được tiến hành tốt từ đầu đến cuối. Tương tác trong webinar là quan trọng nhưng CTA trong webinar còn quan trọng hơn. Thêm nữa, bạn cần phải theo dõi hành vi của tất cả những người tham dự webinar trước đó, để biết chính xác họ phản ứng như thế nào, họ quan tâm ra sao. Nếu bạn cần hỗ trợ về việc này, liên hệ với tôi.

Chúc bạn thành công!

Leave a Comment