Nếu bạn đang là một “ông chủ” của một hoặc một vài Marketing Agency và đang đọc bài này, thì chắc hẳn bạn cũng thấu hiểu được nỗi đau của việc lấy brief, miệt mài nghiên cứu, soạn proposal (bản đề xuất chiến lược tiếp thị) và tranh giành khách hàng với các đối thủ. Đó là một quá trình tốn thời gian vì phải nghiên cứu rất nhiều và thường không đem lại hiểu quả, đặc biệt là khi các hợp đồng thu được đều không dẫn đến các thương vụ kinh doanh lâu dài. (Đa phần khách đến một lần rồi say good bye 🙁 )
Ở Mỹ, có đến hơn 120.000 Agency chuyên về tiếp thị và quảng cáo đang tồn tại. Còn ở Việt Nam chúng ta thì tuy không nhiều như thế nhưng cũng nhan nhản như lợn con. :D. Rõ ràng đây là một ngành công nghiệp ngày càng trở nên cạnh tranh.
Vì vậy, nếu mô hình kinh doanh của bạn không khác biệt, chỉ phụ thuộc vào các loại dự án “làm một lần rồi thôi” kiểu như xây dựng website, thiết kế landing page hoặc chạy 1 campaign social media, thì quả thực sẽ rất khó phát triển vì không có nguồn doanh thu định kỳ.
Chìa khóa thành công của các Agency chính là doanh thu định kỳ và khả năng cung cấp các dịch vụ liên tục cho khách hàng hiện tại.
Agency phải trở thành một đối tác chiến lược cho khách hàng đi kèm với một số lợi ích đáng kể và trên hết là ROI tiếp thị kỹ thuật số.
Tại sao đa phần khách hàng không coi trọng chiến lược tiếp thị mà bạn đã xây dựng cho họ?
Không có gì xa lạ với điều này ở thị trường Việt Nam. Khách hàng thường sẽ không trả tiền cho chiến lược. Đó là một mặt của vấn đề.
Bức tranh chưa hoàn chỉnh!
Và có một số sai lầm nghiêm trọng mà các Agency thường không chú ý tới:
- Thứ nhất: Các agency thường xây dựng một bản đề xuất chiến lược rất hoành tráng, rất có viễn cảnh tương lai đẹp đẽ, thuyết trình trước khách hàng rất “chuyên nghiệp” và luôn cố gắng chứng minh Agency của mình là hàng đầu. Đáng buồn thay, nhiều ý tưởng trong số đó không có cơ sở lý luận chiến lược, không có cơ sở thực tế và thực sự chiến lược mà agency vạch ra chỉ là một “chiều trò bán hàng”. Không khách hàng nào muốn trả tiền cho điều đó cả.
- Thứ hai: Các “chiến lược gia” của các agency chỉ tập trung vào việc biện minh cho một chiến lược “hỗn hợp kênh” hay còn gọi là “đa kênh” mang tính mở rộng cho các hoạt động tiếp thị của khách hàng. Hoặc cố chứng minh cho năng lực hiện có của mình. Nói thật, việc cứ thao thao bất tuyệt nói về Agency của mình, về thành tích của agency sẽ luôn là một con dao hai lưỡi mà đối tượng dễ bị “đau” nhất chính là Agency.
- Thứ ba: Agency thường bị mắc vào cái bẫy “trở thành nhà sản xuất hay một đơn vị cung cấp cấp giải pháp all-in-one”, luôn đóng vai là “những người đàn ông có năng lực” đối với khách hàn của mình. Và tất nhiên, khi khách hàng chốt, khách hàng sẽ luôn coi agency đúng như một nhà sản xuất thật sự. Việc gì cũng phải gõ đầu agency. Tôi tin bạn đã từng và thậm chí còn đang rơi vào hoàn cảnh này, mắc kẹt ở vị trí “phục vụ mọi thứ” cho khách hàng của mình. Lời khuyên là các agency nên làm việc để thay đổi nhận thức về việc dựa trên dự án sang dựa trên chiến lược. Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số yêu cầu cái nhìn xa hơn toàn bộ phạm vi tiếp thị của khách hàng. Phải điều tra cốt lõi kinh doanh, quy trình bán hàng, công nghệ và các công cụ mà khách hàng đang có. Từ đó đưa ra chiến lược phù hợp. Đừng hứa “chúng tôi làm tất cả”, doanh nghiệp chỉ cần đổ tiền vào chạy ads. Chết đấy.
Làm thế nào để bán chiến lược tiếp thị kỹ thuật số cho khách hàng?
- Thứ nhất: Khách hàng sẽ chỉ sẵn sàng trả tiền cho chiến lược khi các agency cho thấy họ sẵn sàng đưa ra các đề xuất chiến lược mà không cần họ phải thay đổi quá nhiều về mặt cốt lõi, mô hình, công nghệ, quy trình, con người hay đơn giản như kênh tiếp thị. Hãy cho khách hàng thấy agency của bạn sẽ bắt đầu bằng những bước đi nhỏ, từ những hiện trạng của doanh nghiệp, doanh nghiệp có gì, giúp họ cải thiện trước. Hãy nhớ, khách hàng chỉ xem xét và quan tâm đến các mục tiêu kinh doanh của họ chứ không phải gói dịch vụ của bạn.
- Thứ hai: Phải tìm hiểu kỹ các mục tiêu, cấu trúc và quy trình kinh doanh của họ. Không phải tất cả khách hàng đều hiểu giá trị thực của tiếp thị kỹ thuật số và cách nó có thể tăng hiệu quả bán hàng và hỗ trợ khách hàng. Tìm những cách đơn giản để làm nổi bật tác động của chiến lược tiếp thị kỹ thuật số mà agency của bạn đã chuẩn bị cho họ – rằng chiến lược đó có thể mang lại lợi ích cho những người ra quyết định.
- Thứ ba: Phải nói ngôn ngữ của những con số. Nếu không có các con số về dự báo doanh thu trong tương lai, ROI kinh doanh và ROAS quảng cáo, chiến lược của bạn sẽ không có lợi ích hiệu quả về chi phí cho chủ sở hữu doanh nghiệp. Chiến lược kỹ thuật số là một quyết định đầu tư của các nhà kinh doanh và họ đưa ra quyết định dựa trên cơ sở đó.
- Thứ tư: Đi từ “Tại sao” đến “Làm thế nào” là yếu tố làm cho chiến lược trở nên vững chắc. Thuyết phục khách hàng của bạn về tiềm năng thành công của tiếp thị kỹ thuật số chỉ là bước đầu tiên trong khi cung cấp một kế hoạch khả thi với các KPI cao hơn, tiến bộ hơn.
- Thứ năm: Tìm hiểu sâu hơn về hoạt động kinh doanh của khách hàng, hiểu những thách thức và cũng phải tìm hiểu phương pháp luận của họ. Chiến lược kỹ thuật số nên tìm ra cách tiếp cận phù hợp và cung cấp các giải pháp thực sự cho các vấn đề của họ.
- Thứ sau: Bạn sẽ có khoảng 30 – 40 phút để thuyết phục các nhà quản lý doanh nghiệp, vì vậy hãy nói thẳng vào vấn đề. Đừng nói những điều chung chung, không cần phải nói cho họ về xu hướng hay cho họ thấy những biểu đồ đồ sộ, nhiều tham chiếu không có ý nghĩa đối với họ.
Hy vọng rằng, với bài viết này, nếu bạn vẫn đang đọc đến đây và cũng thấu hiểu được những tâm can như trên, bạn sẽ ngộ ra được phần nào hoặc có ý tưởng cải thiện cho agency của mình. Chúc bạn thành công!